计算机的巨人DELL的成功故事.doc

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1、计算机的巨人DELL的成功故事戴尔(MichaelDell)是美国财星500大企业中，有史以来最年轻的公司总裁。他在1984年以一千美元创立戴尔公司。十五年后，成为美国第一大、全球第二大的个人计算机公司及行销商，它的获利与成长更成为世界主要计算机厂商中的佼佼者。公司股票上市以来，涨幅超过百分之三万六千。一家公司在这么短的时间，创造如此不凡的成就，希望藉由探讨戴尔公司的成功关键，对大家有所启发与帮助。一、热情、梦想与机会：戴尔从小就对可以计算东西的机器感到兴趣。就读大学一年级时，已藉由将计算机组装升级的技术开启创业之门。既使当时

2、他还不知道计算机在未来的商机有多大？从事这个产业会遇到什么障碍？如何筹措资金？市埸成长速度有多快？只基于一个单纯旳想法：做出比IBM更好的计算机，并且借着直接销售来提供顾客更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。戴尔能有今天的成就，不只是因为有能力；重要因素之一是，愿意以不同的角度看待事物，从不同的角度去发掘机会。戴尔相信，机会来自直觉，也要靠着对某个产业、事物或专业的狂热投入。从戴尔公司的经验证明，人可以发崛并掌握大家原本以为不存在的机会优势；想要做到以非传统的方式思考，不必是天才，也不必是先知，所需要的只是一个架构和一个梦想

3、。他相信，只要保有好奇心和决心，就具有看准时机和把握机会的能力。二、区隔化：戴尔16岁时，就从一份以电话推销报纸的工作中，找出分辨准顾客的方法。从不同的地方大量搜集顾客名单，然后加以区分，将行销工作系统化，结果创造出比他的老师更高的年收入。在戴尔计算机公司迅速发展过程中，区隔化是一个成功的要素之一。区隔化的概念是：当你面对一个庞大的市场时，只有一个作法→先把市场分散，然后各个击破。大多数的公司是以产品为区隔单位，戴尔则是在产品区隔之外还加上顾客区隔。他知道每一个顾客的个别需求和行为，决定了公司应该提供什么样的产品和服务，所以每

4、一套系统都是根据顾客的个别要求而量身订制。区隔化的涵盖范围不仅是产品市场、顾客，还包括公司组织。它可以使公司更有效衡量各个营运项目的资产运用，可以发挥各项业务的全副潜能，同时评估每一个顾客区隔的投资报酬率，并且与其它区隔做比较，订定日后的绩效目标。随着公司的发展，将业务做进一步区隔，可以使我们更接近顾客，也使我们更了解顾客的特别需求与操作环境，获得重要的市场需求。区隔愈细，焦点愈清楚，愈能针对每个区隔提供不同的产品、服务与技术支持。区隔化的主要目的，是要做到比顾客更了解他们自己的需求。小公司要快速成长很容易，但大型企业要维持高

5、成长率就比较困难。区隔化的作法，使戴尔公司在逐渐扩大的同时，还能维持稳定而持续的成长，使公司规划变得更为快速。三、重视产品品质与顾客服务：商场上，价格低廉是维持市场优势的主要原因，但是要维持长期、优异的业务成长，最重要的，还是有赖于高品质的产品与服务。戴尔的核心优势：藉由拥有最高水平的服务和最佳表现的产品，达到维持顾客和员工的忠诚度；以及秉持「不过度承诺；但超值交付」的哲学。为了使业务人员真正感受到，没受过计算机教育的顾客在装设系统时会遭遇什么问题。戴尔规定，业务人员必须要能够装设好自己的计算机。这个过程也让业务人员对于自己所

6、销售的产品有更切身的认识，因此可以帮助顾客在获得相关信息的情况下，决定要购买哪些产品，也可以协助顾客解决设备问题。戴尔公司因之奠定了服务卓越的名声，而服务正是保持竞争优势的一大利器。四、直接模式：戴尔以一个简单的问题来开展事业，那就是：如何改进购买计算机的过程？答案：把计算机直接销售到使用者手上，去除零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。当他通这一点，就放手去做。在以往的商业模式中，产品是透过制造商、经销商、零售商才会到顾客的手里，而这种间接模式也是大多数产业贯用的方式。例如，计算机产业的做法，是由制造厂商生产计算机

7、，再配销给经销商和零售商。计算机制造商只对他们最好且最大的顾客进行直接销售；对于其它采购量较小的顾客，则透过零售管道或是专卖店的方式提供商品。由他们卖给企业和个人消费者。因为他们需要这种方式来达到全国性的销售。但是当时大多数的零售商及顾客并不具备计算机的专业知识，所以这种间接的路径，是建立在一无所知的买方和不具相关知识的零售商这两者的结合上，这样的结合不可能持久。戴尔在一九八四年时己预测到：「十年后，世上会有千百万具备较多计算机知识个人计算机使用者。」因为根据他自己身为使用者的经验以及与顾客间有限的互动经验，顾客会一年比一年更

8、具知识，也会有更高的要求。戴尔公司自始至终都采取直接销售的方式，直接与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立合作关系。把计算机直接贩售给顾客，直接与供货商交易，直接和员工沟通，所有过程都省略了不必要而且没有效率的中间人。直接模式的第一要点是认识顾客；第