渠道设计的方法概述.ppt

《渠道设计的方法概述.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、渠道设计的方法LOREMIPSUMDOLOR渠道布局的方法“点线面”“点线面”是分销渠道布局的普遍方法。点：是指市场营销力在市场中选择的关键点。线：指渠道实际流通的线路。面：是点、先所构成框架的总体功能和综合作用。（1）阶段性（2）地域性（3）层次性1、“点、线、面”方法的一般原则的过程2.“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤（1）布置网点（2）疏通渠道（3）地域扩张案例A公司的国际战略，正是这一方法应用的极好实例。A公司的国际战略的思想，是先在海外市场建立营业据点并用线把据点连成渠道，最后用线围成一定的势力范围

2、，并使之充实扩大。具体实践这实施渠道设计的点线面布局法战略又可分为三个阶段。点第一个阶段是从公司成立到50年代初期，经营的重点是向海外扩大营业据点。在公司创始人沃森—世的领导下，A公司以美国母公司为中心，向欧洲扩充营业据点，确立未来海外经营的基础。线从50年代初期至70年代中期，是A公司世界经营的第二个阶段。在这一阶段中，A公司致力于将海外营业据点连成线，形成海外地域性经营渠道，实现高效的规模经济。这一阶段的主要特征是：已经壮大的海外经营企业一律分设自主独立的海外子公司，如日本的A子公司、法国的A子公司等。线公司

3、总部成立了WTC(WorldTradeCompany)，即世界贸易公司，统一管理海外一切资产(包括海外当地法人)。这一时期，A公司的竞争战略采取了海外市场渗透战略，即当地化。在各地的“点”(子公司)的基础上，逐步伸展，形成互为依托的经营渠道。利用规模经济所产生的优点，以定价策略为武器，从而击败当地的竞争对手。面第三个阶段是从70年代中期开始至今，是A公司的国际化进人世界战略的展开，它将地域性渠道连成片，构成全球性的经营网络。以WTC为中心的A公司的世界战略是以当地的高度融合战略为基础，从全球观点出发，向当地传递世

4、界情报，形成世界市场的统一战略。建点、连线、布面A公司还对公司的组织机构进行调整，划分出美国、欧洲圈、亚太圈三个部分。同时，为了保持企业活力，A公司积极推动分权化。A公司在向世界性企业成长进程中，正是通过了建点、连线和布面三个阶段，实现了在地区化经营基础上的全球统一战略。营销渠道的“逆向重构”渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方式

5、。总经销（代理）商批发配送商批发配送商售商批发配送商总经销（代理）商为什么要进行“渠道逆向重构”因为新企业、新产品进入市场之初，由于其知名度和信用较低，与经销商谈判的地位也很低，如果按传统的营销渠道从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商苛刻的“市场准入”条件，如赊销或货物铺底）、大规模的宣传促销、降价、退货等，答应这些条件无异于自杀，不答应又难于进入市场，很多新企业、新产品经营失政就在于此。“渠道逆向重构”概念篇指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己直接进入终端市场，操控零售终端的消费者，扩大其影响，以

6、吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方法而现在的说法，从反方向渠道底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,中间商(直接向零售商货的小型配送批发商)会被调动起来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较大的经销商纷纷加入到生产商的渠道体系。零“渠道逆向重构”概念篇逆向重构法的渠道策略图“渠道逆向重构”历程篇在传统的渠道模式下，企业对后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差，

7、没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，厂家对终端几乎没有控制能力，而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性则不得而知。由此，使渠道的功能大打折扣。成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为前提，并正确地处理企业与中间商的关系。在这种思想的指导下，提出分销渠道的逆向模式。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团j牌啤酒集团成立与1995年，是以啤酒、白酒、葡萄酒等酒类产品的制造、销售为主要业务的企业集团，j啤酒集团经过近十几年的发展，成为现有员工2000人，年生产啤酒能力40万吨，主导产品啤酒有三个

8、系列的30多种品种。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦啤酒集团逆向重构之确定阶段j啤酒进人太原之初，选择了传统的渠道模式，由于品牌不占优势，加之地方品牌的抵制，使之市场情况不乐观，销量很不理想。j啤酒集团开始认识到依靠传统渠道模式很难取得成功，因为传统渠道模式对于新企业及新产品的推广是个效率低、代价大的途径，所以j啤酒集团采取了渠道逆向重构策略。“渠道逆向重构”案例篇j牌小麦