开展新的中间业务知识.ppt

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1、机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。一九九九年十二月二日开展新的中间业务(1.0版)中国工商银行试点设计方案ICBC/991109/SH-1.11(97GB)本举措在重庆全面推广后的最终成果描述设计思路根据诊断过程中发现的机会进行进一步具体设计参照国际作法和工行实际情况出未来有可能实施的方案对国际水准的新产品开发作法和流程作初步介绍最终结果进行有效的产品开发所需流程贷款申请收费方案设计存款帐户维护费方案设计收益影响+1000万元1ICBC/991109/SH-1.11(97GB)在试点中有待

2、解决的设计问题具体设计问题如何在试点中解决收费标准只是初步设计，还没有对客户、物价局和竞争对手的反应做详细分析在试点实施时，做必要的客户访谈，市场调查，对定价，付款方式做详细的验证，并且取得物价局的认可2ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何进行有效的产品开发未来工行有可能开发的中间业务设计贷款申请收费存款帐户维护费3ICBC/991109/SH-1.11(97GB)试点的目的与成功标准目的寻找见效快，效益大且实用性强的最佳推广方案预见将来推广时可能遇到的困难与解决方法确保将来推广的成功率成功的标准建立一套科学的新业务及产品发展系

3、统运用新的业务及产品发展体系推出一到二项新的中间业务推出的新的中间业务达到其预计的成果写出最佳推广方案的操作手册此项试点最主要的目的是成功的建立一套业务及产品发展体系，为工行将来发展新业务、新产品的打下坚实的基础4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)*资料来源：新产品的开发体系是一个跨部门跨客户分类群的矩阵关系产品客户分类群针对产品的商业责任建立产品开发、管理部门明确及分配职责针对产品管理制定相应的手段并进行管理针对不同客户群的商业责任建立、培训和设置销售队伍开发/管理针对不同客户群的支持系统与工具个人私人存款大户中小型企业大企业政

4、府零售业务(包括中间业务)对公业务证券交易国际业务特殊产品其它产品5ICBC/991109/SH-1.11(97GB)新业务及产品的发展需经过一个科学全面的过程主要任务市场需求分析竞争对手分析发现机会设计试点实施推广发现市场需求确定机会业务/产品设计硬件设计对业务销售人员沟通对客户沟通控制与支持确定有可能发展的机会对机会进行初步评估并业务发展处领导汇报确定要进行设计并试点的机会设计新业务/产品的各项标准产品特征价格标准负责销售开发的部门对实施新业务/产品所需的技术基础进行设计配套的电子系统跟踪控制所需的系统培训业务销售人员建立配套的激励制度对客户

5、进行宣传与沟通向客户推销对试点进程及成果进行跟踪解决进程中所到的困难修改方案向全行推广新业务/产品业务发展处(或未来的产品经理)、销售部门、法律部门及其它有可能涉及的部门业务发展处(或未来的产品经理)业务发展处(或未来的产品经理)、技术保障处业务发展处(或未来的产品经理)及相关专业处过程中完成负责部门6ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何分析市场需求，发现产品开发机会对金融市场上各种产品的发展趋势进行分析，发现新趋势举例：由于住房改革，越来越多的人需要购买住房，那么私人住房贷款将是较有前景的产品分析可用的资料来源：人行的统计资料

6、金融业专业期刊购买有关市场分析与调查汇总客户需求的观点，从中发现客户中未被满足的需求。然后根据需求，发现银行可以提供的产品机会举例：目前国外很多客户有一个“全能服务的要求”，要求银行提供所有主要金融服务。这就给银行提供了销售除传统存款、贷款产品以外的机会。这些银行在网点提供保险产品，各种投资产品，以及股票交易等产品汇总网点销售人员对市场的看法，并跟踪现有产品的销售情况，从中发现新的趋势和机会研究对产品有影响的法规和经济状况举例：访谈物价局和人民银行，找出对银行各项服务是否可以收费分析方法：访谈法规制定人经济宏观分析市场需求分析7ICBC/9911

7、09/SH-1.11(97GB)分析方法根据客户群来找最主要的竞争对手。如：针对大型企业，找出哪些银行是在积极地争取这些客户访谈销售人员阅读其它银行的宣传产品市场份额计算亲身考察确定最主要的竞争对手对竞争对手的经营情况进行经常性分析定期跟踪分析竞争对手的经营情况：销售哪些产品？有没有新产品推出？产品有哪些主要性能？可以定期对竞争对手的客户进行访谈，争求客户对竞争对手的意见亲身考察分析竞争对手与自己在哪些方面有不同找出新产品的机会根据竞争对手产品供应、产品性能、定期与自己的对应产品做比较访谈自己的客户，征求对产品的意见比较双方客户的意见，找出不同找

8、出新产品的机会可以有几种方法：竞争对手有，而我没有的产品，可以考虑推出竞争对手产品的性能较高的满足了其客户群，我可以借鉴其产品的性能，改