来人接待培训.ppt

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1、来人接待销售流程狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。2进门：帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观！”如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。问客户基本情况时，与客户交换名片。3销售区：不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上。引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手

2、尽量远离杯口。拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。4样板房：引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户

3、进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。上下楼时，走在客户前面。注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。5工地：数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。注意介绍规划、外立面等。送客户出门：与客户告别，收好

4、桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。7基本动作1)    客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；2)    销售人员应立即上前，热情接待；3)    帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；4)    通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5)    询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接

5、待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。迎接客户：注意事项1)    销售人员应仪表端正，态度亲切；2)    接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；3)    若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；迎接客户：介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。10介绍项目基本动作1)    交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；2)    按照销售现场已经规划好的销售

6、路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）11介绍项目注意事项1)    此时侧重强调本楼盘的整体优点；2)    将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；3)    通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；4)    当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；5)    在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程

7、中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。12带看现场：在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。带看现场：基本动作1)    结合工地现况和周边特征，边走边介绍；2)    按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；3)    尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。带看现场：注意事项1)    带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；2)    嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。谈判：洽谈样板间及

8、现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。谈判：基本动作1)    倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；2)    在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；3)    根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；4)    根据客户要求，算出其满意的楼层单元的