橱柜衣柜销售技能.ppt

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1、学习目的1、了解销售原理2、了解不同类型客户的消费心理3、理解销售心态在销售过程中的意义4、掌握有效的行销技能----销售技巧课程大纲销售原理客户类型及消费心理心态销售技巧销售原理什么是销售？效率性销售三个原理播种理论翻牌理论采果理论播种理论播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.跑

2、客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。店铺销售业绩有效进店人数成交率成交额XX=店铺销售业绩公式销售漏斗购买动机购买内容购买方式客户的完整需求价格谈判接触目标客户挖掘客户需求介绍产品处理客户异议促成交易发现目标客户销售流程接近目标客户提问先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。接

3、近目标客户提问是新买的房子吗？买了哪个楼盘呢？是跟家里人住？有老人家吗？有没有小孩子呢？新屋正在装修吧？大概什么时候装修完呢？打算买什么款式的家具呢？您个人比较喜欢什么颜色的？喜欢什么风格的？您家里装修的是哪种风格的？挖掘客户需求的提问方式刚买新房吗？您家的厨房/主人房/书房有多大呢？您买得哪个楼盘呢？像这套厨柜/衣柜/书柜的样式您喜欢吗？颜色呢？您喜欢什么颜色呢？您喜欢的实木还是烤漆面板？实木特点是。。。烤漆特点是。。。。您家里装修的预算大概是？了解拒绝的真相不需要不着急太贵了看看再说你还不了解我的问题现在问题

4、还不严重我还不了解产品的价值不信任，需要比较介绍产品的原则介绍产品，必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）展示产品价值的策略让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂（比喻）让客户参与围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务价格谈判不要主动降价或打折打折要循序渐进要学会向上级借力学会从客户的角度出发“帮其省钱！”成交果实成熟了要

5、赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。最佳成交时机顾客不再提问，进行思考时话题集中在某个产品上时顾客不断点头对家居顾问的话表示同意时顾客开始注意价钱时顾客开始关心售后问题时顾客反复询问同一个问题时顾客与朋友商议时顾客询问购买流程及交货日期顾客对你的产品捏出细节提问时封闭、冷淡、保持距离、敏感对推销不强烈不可太热情客户类型---内向型案例分析角色扮演开朗容易相处内心防线弱容易忘记诺言销售人员要热情、幽

6、默客户类型---随和型案例分析角色扮演坚毅严肃正直谨慎销售难销售人员要严谨、但征服后，销售额大。客户类型---刚强型案例分析角色扮演敏感容易反悔激动、情绪不稳定、销售人员要有耐心、言语谨慎。客户类型---神经质型案例分析角色扮演客户类型---虚荣型表现、突出自己不喜听人劝、给他们机会发表高论。争取第三者附和。不轻易托出底盘案例分析角色扮演好胜、专横、征服欲强、有事必躬亲的习惯细节要明白销售准备足够的资料必要时丢点面子防对方提出额外要求不要给对方突破口。客户类型---好斗型案例分析角色扮演老年客户消费有偏好不易接受

7、新产品不能图快让资料和实例证明先发制人，不要给他表示拒绝的机会，一旦表态很难改变客户类型---玩固型案例分析角色扮演销售人员自己要有信心有效数据、专家评论严谨的外表和态度。客户类型---怀疑型案例分析如何提高成交额？配套销售二次购买创造新的需求低价产品升级为高价产品老客户介绍新客户设计搭配独特材料选用顾问式销售发挥设计师作用强调优点对比摊分使用成本客户信息管理客户回访主动售后服务没有淡季的市场只有淡季的心态预祝各位:早日成为TOPSales!