《销售洗脑》干货笔记.pdf

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1、分享幸福，创造幸福，见证幸福《销售洗脑》干货笔记荐语虽然我们并不⼀定是专业的销售，但是我们也经常在商店⾥被别⼈成交。从另外⼀个⾓度讲，在⼈⽣当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的⼈际关系。因此学习⼀定的销售技巧，我们也必将从中获益。说到“洗脑”，很多⼈想到的是被灌输价值观的⼈，按照别⼈的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易，⾸先要做的就是⾛进客户的⼤脑，控制他们的思想，进⽽让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？《销售洗脑》以伟⼤的洞察⼒、实⽤的建

2、议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识⾥的想法，⼀步⼀步提出⾏之有效的解决⽅法。你不必亲⾝经历⽆数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正⾼效的销售技巧。作者简介哈⾥·弗⾥德曼哈⾥•弗⾥德曼（HarryJ.Friedman），是弗⾥德曼集团创始⼈兼⾸席执⾏官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理⽅⾯，是当今世界最受欢迎的演讲⼈。超过50万家零售商使⽤了他的开创性的⾼绩效销售训练系统。精华解读以下内容为《销售洗脑》⼀书精华解读，供⼴⼤书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可⽤作商业⽤途。⽬录⼀、不

3、做准备，不进卖场⼆、开启销售的关键步骤三、购买动机的秘密四、演⽰的套路五、试探成交与附加销售六、处理异议的原则和技巧1腹有诗书气自华（读书精进）分享幸福，创造幸福，见证幸福七、让顾客主动说购买⼋、确认与邀请正⽂⼀、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个⼈的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对⼿正在做什么。⽽在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄⾦法则：①把产品卖给第⼀位客户管理者将⼤量的资

4、⾦花费在仓储、选址和⼴告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。任何情况下，每个没有买你产品的⼈的成本都会转嫁给下⼀位进来的顾客，所以努⼒地把产品卖给每⼀位进店的客户是你的责任。②不要把私⼈问题带⼊卖场③不要在卖场⾥扎推当你和同事聚在⼀起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇⽓打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略⽽⽣⽓离开。④关注每⼀位客户的存在关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达⼀种友好的感觉，又有助于客户对商店产⽣正⾯的态度。⑤永远不要以貌取⼈⑥不要侵犯顾客的个⼈空间⑦正确称呼不同顾客

5、在销售中避免使⽤“先⽣”或“夫⼈”，你只需做到礼貌这⼀点就够了。⑧对于顾客不要滥⽤同情⼼你销售的唯⼀⽬的就是为了成交，⽽⽼练的顾客有各种故事赚取你的同情⼼，⽽促使你同意折扣和优惠。⑨倾听客户的想法，⽽不仅是他们的话顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，⽤⼼倾听，明⽩顾客的想法。2腹有诗书气自华（读书精进）分享幸福，创造幸福，见证幸福案例：有⼀次，顾客对弗⾥德曼说他想买⼀个“Davenportport（长沙发）”，弗⾥德曼⼀头雾⽔，这是什么东西？听起来这

6、与弗⾥德曼脑海中的“sofa（沙发）”没有任何联系。他只好淡定地对顾客说，好的，在你找到真正喜欢的“Davenportport”之前，你都看过什么样式的呢?顾客说，呃，这次我想找⼀个两⽶长的。这时弗⾥德曼排除了顾客要买灯的想法，进⽽确定他要买的是沙发。⑩不要使⽤专业术语⑪让客户感觉⼀切尽在掌握记住顾客总是正确的，你的⽬标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？⑫永远不要打断客户⑬客户说话就意味着购买销售过程中，多听少说，你将会更加投⼊。⑭交流应该是双向的对于那些⼀⾔不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成

7、交的最简单的⽅式。案例：⼀名销售员，给顾客介绍重要卖点：“另外⼀件重要事情是·····”没有回应。“还有⼀件事是·····”还是沉默。你最后的对策是“需要包起来吗？”这时，我想他们应该要讲话的吧。⑮让你的顾客喜欢和信任你让顾客喜欢你、信任你的最简单的⽅法就是让他说话。毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。⑯总是看起来很专业顾客⾛进商店时，就已经对环境、商品和你都形成了初步印象。有些东西你⽆⼒改变，所以尽⼒做好你⾃⼰所能控制的部分⾮常重要，⽐如：穿着得体，⾏动友好，

8、举⽌礼貌。⑰掌控局⾯完全了解销售过程；熟悉关于顾客的知识；熟悉关于产品的知识；完全了解你的商品及他们摆放在哪⾥。做到这⼏点，在任何销售过程中你都能掌控局⾯。⑱善于发现购买信号确定购买信号来源于知识和经验的积累，从错误中吸取教训，获得新的知识。⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌很多销售员在展⽰⾃⼰喜欢的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是顾客想要什么，喜欢什么，⽽不是你喜欢的。所以⽆论顾客买什么东西，你都要热情地服务。3腹有诗书气自华（读书精进）分享幸福，创造幸福，见证幸福⑳随着不同的⾳乐起舞⼀个