特征利益转换FAB法则应用.ppt

《特征利益转换FAB法则应用.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、特征利益转换FAB法则应用FAB特征，产品或服务所固有的特定属性。Feature-Whatisit?优势,与竞争者/替代方法相比，有什么优势？Advantage-Whatcanitdobesides?利益：以上的优势对客户的专业/个人有什么好处？Benefit-Sowhat?运用FAB技巧提供解决方案A：优势来源于对比B：客户的需要/关注点/兴趣点FAB本质（固有的）功能，作用（相比、相对的）益处、好处（客户需要的）特性优势利益终极目标：找出产品的利益FAB大搜索1、这款杯子是用特殊材料制成2、您在运动中不用担心受到伤害可以保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒适，减轻疲劳4.、这

2、款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、这款杯子您使用起来很方便6、这款眼镜是用钛金属制成产品的生活中的FAB---保温杯特性：1、不锈钢2、容量大300ml3、密封保温F1-A1-B1F：不锈钢F2-A2-B2F：容量500mlF3-A3-B3F：密封例：汽车推销员A我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有计算机速度警钟(3)采取气垫式避震装置例：汽车推销员B因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。例：汽车推销员C我们的新车型:(1)经

3、过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。药品的优势（诊疗、学术归类）安全性疗效便利性经济性药品优势带来的利益需求医生患者药品练习一：特征和优势分组写出你的产品的特征、优势时间：10分FAB医生患者123练习二：转换利益根据你的产品的特征、优势，转换利益，分组写白纸（10）展示（每组5）FAB医生患者123因

4、为...(特性)它可以（所以）...(功效)对您而言...(利益)C4FAB特征利益表述利用“利益”抓住你的听众这对你/患者意味着什么？一旦xxx情况发生，将会….你/患者不得不在乎，因为…然后，你/患者将得到…如果此类情况不能缓解，患者将会…对病人/您来说…..情感动之以情晓之以理成交练习三：语言描述FAB产品特征病人利益医护利益根据之前的FAB练习，进行语言的描述时间：10分要求：口语化利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则..不易沟通客户关心什么？你最想向某位客户介绍的哪三个FAB？（为什么？他的需求是？）练习

5、FAB呈现时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有: