“绝对成交”的营销技巧.doc

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1、“绝对成交”的营销技巧有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验！   话术一："不景气"成交法   当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？   销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。   最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？   因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他

2、们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。   ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？   话术二："我要考虑一下"成交法   当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？   销售员话术：   ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？   我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？   因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到

3、底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？   话术三："鲍威尔"成交法   当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？   推销员话术：   美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。   现在我们讨论的不就是一项决定吗？   假如你说"是"，那会如何？   假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。   假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……   显然说好比说不好

4、更有好处，你说是吗？   话术四："不在预算内"成交法   当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？   推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。   预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？   假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？   话术五："杀价顾客"成交法   当顾客习惯于对你的优质

5、产品进行杀价时，你怎么办？   销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。   但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。   也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。??   所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？   所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮

6、值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）   话术六："NOCLOSE"成交法   当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？   推销员：××先生（小姐），在生活当中--，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。   当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。??   今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小

7、的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？   所以今天我也不会让你对我说"不"！   话术七：不可抗拒成交法   当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？   销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？   顾客：1000万！   销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？   顾客××？（10万）   销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元

8、你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？   话术八："经济的真理"成交法   当顾客想要最低的价格购买最