医药市场销售技巧.ppt

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1、医药市场专业销售技巧1归零南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”2相互介绍3游戏规则正面思考问题,不带偏见以积极的心态参与,有不同想法随时提出准时参加,不迟到专时专用,请确保手机在静音状态将学习成果应用到实际工作中多谢合作4作息时间:0

2、9:00-10:30Training10:30-10:45Break10:45-12:00Training12:00-13:00Lunch13:00-14:00Noonbreak14:00-15:20Training15:20-15:30Break15:30-16:50Training16:50-17:00Break17:00-18:00Training多谢合作5成功的要素知识心态技巧成功=（知识+技巧）*心态6怎样成为优秀的销售代表坚持习惯心态7当前宏观医药环境特点医院改革情况医药改革情况医保改革情况学术化推广是未来的必由之路8课程

3、目标正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点系统掌握专业拜访过程的几个阶段在演练中展示所学，学以致用9销售的定义满足客户的某种需求的过程10顾问式销售的定义发现,建立和满足客户的需求11推广方式“留声机式”的推销“魔术师式”的推销“关系式”的推销“以需求为基准”的推销12“留声机式”的推销特点：重复内容千篇一律13“魔术师式”的推销特点：以“噱头”吸引视线本质还是留声机式的销售14“关系式”的推销特点：用一切手段与客户建立良好关系忽略产品本身的价值15以需求为基准的推销销售人员探询确定需求用产品的利益满足客户需求客户讨论需求“购买”-

4、--如果产品能够满足需求产品系列特点技能16我们所推崇的销售方式以需求为基准的推销17PSS的来源最优秀业务代表研究调查成功业务拜访研究调查业务代表角色研究调查客户忠诚的研究调查销售著作研究18客户的需求需求19当前各类型医院的需求特点小组讨论汇报：（讨论5分钟，汇报3分钟）三级附属医院三级大医院中小医院（二级、一级医院）行业职工医院（军队、钢铁、煤炭等）20小组讨论:现实中我们目标客户的需要?满足需要的推销过程21满足需求的推销方法成功-你与客户的的共同目标成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺22满足需求的推销方法客户表达需求的目

5、的向你寻求能帮助他成功的方法表达改进或达成某些事情的愿望需求改进或达成某些事情的愿望23满足需求的推销方法成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需求上，让你和客户达成互利的决定。24列出医生所喜欢的销售代表的特点123456725马斯洛的需求理论生理需求（Physiologicalneed）安全需求（Safetyneed）归属与爱的需求（Belongingandloveneed）尊重需求（Esteemneed）自我实现（Self-actualizationneed）26马

6、斯洛需求理论需求决定行为已满足的需求不再是激励因素只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层次的需求才真正能驱动行动27马斯洛需求理论高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸福感、宁静感以及内心生活的丰富感那些两种需要都满足过的人们通常认为高级需要比低级需要具有更大的价值高级需要的追求与满足导致更伟大、更坚强以及更真实的个性28销售中的特性和利益特性—产品本身所具有的特点利益—给客户带来的好处29特性和利益特性凡能

7、形成产品或者服务的因素能看到、摸到、可衡量的产品或公司的特点利益消费者认为能够得到的并满足其需求的因素特征对客户的意义30销售的是利益而不是产品31拜访过程的内容包括拜访前准备(决定性的最初接触)销售对谈拜访后的跟进(再一次拜访的准备)32拜访前准备信息的收集策略性计划设立拜访目标计划一个销售拜访策略心态及衣着的准备33制定拜访目的每个拜访都需要吗？每次目的都是拿到承诺吗？每次拜访必须达到目的吗？34目标的设定Specificity特定的,有针对性的Measurable可衡量的Achievable可达到的，但有挑战性的Realisti

8、c有意义的Timely有时间性的S.M.A.R.T.原则35信息收集只是拜访前的事情吗？收集什么信息？收集信息的途径？收集到的信息都是真实有用的吗？3637收集的信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值钱的垃圾38销售拜访