试谈制定营销计划的7大步骤.doc

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1、制定营销打算的7大步骤第一步：市场调研第二步：查找机会第三步：明确目标客户第四步：产品与服务的市场定位第五步：制定营销业绩目标第六步：营销组合策略第七步：绩效评估第一步：市场调研1、           市场调研分析A、以行业市场细分：有大众市场，个人市场，利基市场2、           消费者调研分析A、          地域细分（省、市、区、县）B、          人口细分：年龄、家庭、性不、教育C、          行为细分：购买时机、环境、使用率、忠诚度、购买方式。D、         消费者心理细分：个性、收入、生活方式8/83、           产品调研分析

2、A、          明确目标消费群B、          了解消费者的真是需求C、          对产品的包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性的界定以质量和价格细分高品质高价格中品质中价格低品质低价格4、           竞争对手分析A、          对竞争的目标客户调研分析B、          对竞争对手的产品或服务的特性和效果调研分析C、          对竞争对手的价格质量调研分析D、         对竞争对手的营销组合策略调研分析E、          对竞争对手的定位策略调研分析F、           对竞争对手的服务体系调研分析G、

3、         对竞争对手在市场上所处的位置调研分析世界上所有的企业盈利模式只有两种：独特的差异性、低成本竞争对手分析表8/8竞争对手名称  服务产品特性及效果调研     价格质量分析     营销组合策略     定位策略    服务体系    所处位置   备注  第二步：查找机会SWOT分析8/8  第三步：明确目标客户群A、          客户购买的效果是什么？客户在什么时刻购买？何时使用？B、          在何处购买？购买是否方便，是单独购买依旧与他人一起购买，购买的频率如何？C、          何处使用？客户在以后三年是否还购买你的产品，市场将会发生什么

4、样的变化。第四步：产品与服务的市场定位8/88/8P代表产品M代表市场  第五步：制定营销业绩目标A、          财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售量、销售费用成本、利润8/8B、          客户目标：客户开发率、流失率、中意度、投诉率、重复购买率 客户分类：铂金客户、黄金客户、铁客户铅客户铂金客户为二八客户公司全体职员为客户提供服务黄金客户准二八客户公司团队为客户提供服务铁客户由客户经理为其提供服务铅客户适当的时候可放弃制定营销目标的五项原则:1、明确化2、可量化3、具有挑战性4、大小结合、长短结合5、要有时限 第六步：营销组合策略1、       产品

5、2、       价格3、       通路4、       推广 第七步：绩效评估8/81、       设定明确目标2、       采取正确措施与方法3、       评估不断评估与检讨4、       奖罚8/8