健身教练国家职业资格认证T销售培训.ppt

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1、私人教练培训客户维持及销售内容Content私人教练的客户来源及客户的需求沟通技巧新会员的销售流程场地开发保有“私教会员”的流程私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源１.系统分配２.场地开发３.会员介绍４.其他做好销售应具备的能力正确的态度自信积极向上帮助别人的心态坚持不懈销售的技巧强有力的专业销售中遇到的困难拒绝害怕失败不自信丧失热情●Askquestions提问●Listen倾听●Showunderstanding表示理解●Giveinformation提供相关信息Pause停顿(在销售过程中也相当重要)CommunicationSkills沟

2、通的技巧Askquestions提问为什么要提问？最重要的目的是通过提问发现:目标动机担忧OPENQUESTION开放性的问题CLOSEQUESTION封闭性的问题LEADINGQUESTION试探性的问题Askquestions提问NODDING点头EYECONTACT眼神接触REPEAT重复TAKENOTES记录Listen倾听倾听的技巧倾听的禁忌打断谈话假装知道顾客将要说什么因其他人或事分神转动工作椅或玩弄小物品表示理解的三个目的表明你认真倾听了顾客的谈话表明你完全明白了顾客的意思表明你对顾客的关心Showunderstanding表示理解什么时候使用

3、这种技巧：在谈话时如何使用这种技巧FACT+FEELING事实＋情感站在对方的立场去理解Showunderstanding表示理解提供相关信息的四种作用回答顾客的提问说明我们如何帮助他们达到健身目标通过讨论使顾客觉得你是可信的进而建立起顾客对我们的信任Giveinformation提供信息CLEAR清晰BRIEF简短SPECIFI明确Giveinformation提供信息解决担忧解决担忧会员的目标：成功金钱美丽的外表(赢得他人的喜爱)健康目标动力驱动力(背后情感)会员的担忧：时间我太忙了我没时间我工作太忙了会员的担忧：金钱还能不能便宜点今天我没准备花这么

4、多钱会员的担忧：朋友家庭我要回去和朋友商量一下会员的担忧：坚持我想先试试,看能否坚持下来我要考虑一下,以前买的游泳卡就没有用会员的担忧：解决担忧的步骤倾听表示理解提问（孤立问题）提供信息停顿使客户担忧的原因是什么？主因是你没有完全让他们信服私教的价值所在销售过程中必须步骤的遗漏使他们不做出决定在做出决定前，可能需要更多的信息新会员的销售流程新会员的销售流程1:介绍问候打破僵局设立期望值2:健康问答身体测试3:体验课程4:综述简述训练方案和训练计划5:报价处理客户的担忧6:售后服务优秀的私教课程新会员的销售流程问候打破僵局设立期望值1:介绍新会员的销售流程2:

5、健康问答身体测试测量身体围度----胸围测量位置:胸部最高点读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量身体围度----臂围测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:女性右臂自然下垂男性右臂弯举测量身体围度----腰围测量位置:肚脐处一周读数位置:会员身体侧面提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量身体围度----臀围测量位置:臀部最高点(最大圆周处)读数位置:会员身体侧面提示会员:两脚并拢均匀呼吸测量身体围度----大腿围测量位置:靠近大腿根部读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在另一条腿上测量身体围度----小腿围测量位置:小腿

6、肌腹最大圆周处读数位置:会员身体侧面提示会员:重心在一条腿上测量皮脂含量----背部测量位置:肩胛骨内侧缘读数位置:会员身体背面提示会员:双臂自然下垂均匀呼吸测量皮脂含量----肱三头肌测量位置:肩峰与肘关节连线中点读数位置:会员身体背面提示会员:手臂自然下垂测量皮脂含量----腰部测量位置:髋部上缘交点处呈45度角捏起读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂测量皮脂含量----腰部测量位置:肚脐旁一寸处读数位置:会员身体侧面提示会员:手臂自然下垂均匀呼吸测量皮脂含量----大腿测量位置:膝关节与髂骨连线中点读数位置:会员身体侧面提示会员:会员坐姿新会员

7、的销售流程3:体验课程Characteristic特点Contact联系Max最大化新会员的销售流程4:综述简述训练方案和训练计划新会员的销售流程5:报价处理客户的担忧客人常见的四种反应：选择一个价格（马上开始售后服务）提出一个问题（不要轻易答复，最后的问题往往最危险）表达一种担忧（我想先考虑一下）保持沉默（最坏的结果）新会员的销售流程6:售后服务优秀的私教课程TelephoneSkills电话技巧TelephoneSkills电话技巧通过电话与会员沟通是私人教练工作的一部分，它对成功的私人教练课程有着至关重要的作用。什么时候需要给会员电话：预约新会员第一次

8、训练时间新会员结束第一次训练的后一天场地开发的后一天