商业照明品牌省级代理营销计划书.doc

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1、LED商业照明品牌营销计划书目录：第一部分差异化的市场定位（一）对比分析的方法（二）品类细分的方法（三）差异定位的方法（四）运用SWOT法，全面分析定位第二部分营销队伍建设的问题（一）招聘有能力的人加盟（更多细节）（二）科学合理的激励机制（更多细节）（三）企业文化建设的重要性第三部分营销网络渠道的建立（一）垂直与扁平化的当地市场运作及典范作用（更多细节）（二）关于二级市场的建设问题（更多细节）（三）关于二级代理商的若干问题探讨（更多细节）（四）关于县级是否需要建立第三级别的问题（五）物流合作的重要性1.统一物流合作公司2.统一物流

2、合作方式第四部分企业内部管理及其协助（一）建立渠道经理负责制（更多细节）（二）建立工程业务人员负责制（更多细节）（三）建立见习业务员升级制在当前LED照明市场竞争十分激烈的形势下，在差异化战略和专业化、个性化服务日趋凸出的服务操作面前，如何保障在自己的地盘之内，后来者居上产生良好的销售业绩，是我们要考虑的头等大事。因此不能够简单地把品牌建立和销售就看成一个简单的销售过程。它必须是一个发挥奇思妙想的创意过程。只有这样，才有可能当好这个诸侯，坐稳这个地方的江山。第一部分差异化的市场定位与专业化、个性化的服务定位（一）对比分析的方法首先

3、我们需要做到知己知彼，要对自己的品牌和其他品牌进行一个总体的对比。对比的结果是要为我们确立一个后面要做的定位工作的依据。（二）品类细分的方法所谓品类细分，就是要我们在销售过程开始之前，知道自己所要经销的是那些品种类型，这些品种类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别。再根据当地市场的需求状况，从而确定如何进行品类细分。在细分过程当中找出我们自己的强项，从强项入手。（三）差异定位的方法了解了前面两个方面之后，我们需要在前两点的基础之上，给自己一个准确的市场定位。我的强项产品是哪些？我有哪些尚存的空挡可以钻？我如何切

4、入才好？我站在第几个弯道开始起跑？我如何一出场就能够令人瞩目？我上场的时候穿什么衣服好？所有这些问题以及答案，必须在开始之前就要调查研究。（四）运用SWOT态势分析法，对自己的品牌与其他品牌进行分析对比，得出一个更加准确的定位。其主要的内容是：○和他人相比我的优势在哪里，有无转化为相反的可能性？○和他人相比我的劣势在哪里，有无转化为相反的可能性？○当前事业的机会有多大有多少，机会里有无风险因素？○当前事业的风险有多大有多少？风险中有无机会可循？第二部分营销队伍的建设问题（一）招聘有能力的人加入团队什么人是有能力的人？能够拉到客户作

5、成生意的人，并且能够坚持不断的、越做越大的人，就是有能力的人。（二）科学合理的激励机制○一定是能够鼓励个人奋斗的，所有政策宽松与严格相结合的，同时是十分人性化的。同时要有对外的和对内的一定区分的。所有方法必须是一定兑现的。○一定是随时可以体现个人劳动成果的，比较灵活的、每个结算时间内（当月）有上有下的，不要有一劳永逸的。也不要有一个结算时间内不行，就没有希望继续努力的。○激励的标准、比例要根据公司自己根据进货价、综合费用、当地消费水平等等因素来决定（三）企业文化建设的重要性其实关于企业文化建设问题，应该是在最先提出来的。因为这个问

6、题是企业经营的首要问题，是企业经营的理念问题。按照CIS（企业形象识别系统）的要求，企业要在各个方面凸出于他人、鲜活于他人、优秀于他人，就必须建立自己企业的经营之魂—经营理念。第三部分营销网络渠道的建设（一）垂直与扁平化的市场运作和典范作用开业初期，针对省会城市的运作开拓，我们需要实现垂直与扁平化的操作。其实关于这一点是企业内部管理方面的议题，我们把它拉来这里说，显得文不对题。我们的主要目的是希望在最初阶段，贵公司能够在经营运作过程当中，建立一套结合总部模式的、适合自己本地的、行之有效的拓展市场的模式。为在本省的快速扩张，为很有效

7、地快速发展二级代理商奠定基础。所以要借助一些管理方面的方法理念。（二）关于二级市场的建设问题建立二级市场，是一个省级代理的最重要的一个步骤，同时也是扩大本省市场占有率的关键所在。所以，在开业伊始就要按照先前的部署尽快地开始这一方面的工作。有关安排建议如下：○开拓二级市场要有专人负责，有条件的情况下，建立一个专门的小组，负责所有的相关事宜。○二级市场的代理商的选择：A.首先应该是在当地经营灯具的商家，或者相关的商家。B.目前为止没有代理其他品牌的业务。C.当前的经营规模和实力考察。D.在当地的人际关系情况摸底。E.是否与我们在经营理

8、念方面相投。F.商业道德、老板人品的调查。G.二级代理的相关责任、义务、利益分配、文件、条款的认同。H.其他方面的条件的具备。关于二级代理商的选择，还有一些行业内的选择潜规则，这些东西我们没有办法提供更多的建议，相信贵公司自己会有相当的判别能力，在