经营沉思录松下幸之助.docx

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1、第一部分商业心得帖销售的恩惠我经商不久，就从一位老前辈那里听到了这个故事。　　在一个小镇上有一家很像样的点心铺。有一天一个乞丐来了，要买一个豆沙包。一个乞丐上点心铺买一个豆沙包，还真是不多见。　　店里的小伙计犯愁了，豆沙包都是一袋一袋卖的，怎么分开来卖一个给乞丐呢？小伙计犹豫不决。　　这时，老板发话了："稍等，我来招待吧！"　　说着，老板就递了一个豆沙包给那个乞丐。付了钱之后，乞丐说："真是太谢谢啦！"并深深地鞠了一个躬。27/27　　乞丐走了以后，小伙计一脸疑惑地请教老板："迄今为止，不管遇到什么样的顾客，您从来都没有亲自招待过。这些事一直是由我或

2、掌柜来做的。为什么今天您要亲自招待那个乞丐呢？"　　老板这样回答："你也许觉得今天的事不可思议，但要牢记啊，这就是销售的恩惠。一直以来我们都受到顾客的关照和爱护，非常难得，一定要珍惜。不过，今天的事很特殊。"　　"有什么不一样呢？"　　"平日经常来我们店的都是有钱的很体面的客人，那很正常。而今天那个乞丐想要尝一尝我们的豆沙包。他拿出的那一点点钱可能是他的全部家当。这样的事不是很特殊吗？对这样的客人，理所应该由我亲自去招待。这就是经商之道！"　　这段精辟的话，直到几十年后的今天，仍然让我记忆犹新。作为处在这样一个时代的商人，也应该拥有这种感激的心情和姿

3、态！二十个伙计的脸27/27我们在销售公司生产的商品之初，选择的市场是东京。我在东京找到了批发商，把样品给他看了之后问他买不买，他问："这要卖多少钱？""十五钱（一日元等于一百钱）。""十五钱哪！那可是市场价。若是这个价，我就在东京买了。要特意从大阪买的话，一定要更便宜才行。十四钱，或者十三钱吧！"批发商这样说道。　　他的话有一定的道理。我也觉得，如果当地市场上可以买到合适的商品，就去买好了。我这样想着，差点就跟他说："请不要这么说，如果您认为我们的商品价格高，市场上又有合适的话就请去那儿买吧。"然而，我还是说："这是我头一次到东京来销售商品，就不计

4、较了，就便宜一钱给你吧。"于是答应了他的要求。当时，我以为这样是正确的，准备以十四钱出手给他。27/27　　可是，突然间我感觉有点不安，一回头看到了在场的将近二十个营业员，全都是小伙计。由于我是头一次来东京销售商品，是他们把我送出来的。我突然意识到，本来定好了以十五钱出售的产品，因为我自己一个人就决定便宜一钱，这是不应该的。这是大家流着汗水费心费力制造出来的产品，依我个人的意志而随意决定售价是不公平的。我把这个道理想通了。　　于是，我折回去恳求批发商："老板，您出这个价有您的考虑，可这些商品是我们尽了最大的努力加夜班生产出来的啊。其中还包含着一些非专

5、业人员的辛勤汗水，我再一次恳求您。"就这样，他同意以十五钱买下我的产品。接着我又去了七八家批发店，把数量可观的待售商品全部卖掉了。　　从那以后，我每次去东京销售新商品，都会在价格上一一讨价还价。最后，所有的商品都能按照我定下的价格出售。　　不过，这样一来，既然我们不愿意接受降价的提议，当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价，自己先尽可能地把价格压低，从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难，为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此，对我们定下的价格，人们都认同地说："真是明码实价啊！"一位批发商的不满在松下电器发展成为四五百人规模的地方性

6、企业，信誉正在不断提升的时候，发生了一件事。27/27　　有一天，我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里，当时那儿的老板非常生气。　　他说："你们生产的产品在我们店出售时，因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货，真是岂有此理。我认为，那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术，生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品，松下电器干脆去烤地瓜得啦！回去把这些话告诉你的老板！"　　那个员工原原本本地把事情报告给我。于是，我跟他说："啊！是那样啊！那位老板那么气愤吗？那我最近上门去给他赔礼道

7、歉吧。"随后，我就去拜访了这家批发商："前几天，惹您那么生气，实在抱歉得很！我听了工作人员反映的情况，觉得太对不住您啦！"　　那位批发商听了我这番话后说："27/27不！是我给你们添麻烦了！我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到，您的员工会把那句'烤地瓜'的话原原本本地说给您听。失礼啦！您不要生我的气。"　　我说："不！我没有生气。从今以后，我们一定提高警惕，生产出质量合格、品质更好的产品。"听了这话之后，对方似乎有点不好意思，微笑着又和我聊了几句。　　这件事成为一个转机，那家批发商此后便对我们特别关照了。　　我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意

8、上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我，是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。　　如果