情境七门店促销与促销组合.ppt

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1、门店促销与促销组合门店促销的作用1、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额。2、促销能够刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。3、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。1门店促销类型（1）按照促销实施时间长短划分长期性促销短期性促销（2）按实施活动的促销主题划分开业促销活动周年庆促销活动例行性促销活动竞争性促销活动2门店促销的控制点1、客单价与客单数2、坪效与坪数3、人效与人数4、时效与时间量5、单品平均销售额与单品数3门店卖场的商品促销方式堆头从形式上门可以分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产

2、品堆头和专门设计的形象展示台以及货架两头的端架卖场内一个关键地段的堆头起到的就是销售摊位、品牌展示的作用，也就是促销的作用3.1端头促销所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。运用端头促销时应注意：1）选择消费者最先经过的地段。2）与其他非促销商品组合陈列在一起，但商品种类不宜过多，一般以五个为限；同时，组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。3）给促销规格愈多排面愈好。4）要充分利用横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报。5）要注意颜色上的排列，注

3、意库存的翻转及货架的整齐清洁。3.2捆绑促销商家既做主导者更要做中间人，善用捆绑销售、联合促销达到目的。比如，牙膏牙刷捆绑装销售，白酒与时兴的啤酒联销，买多少白酒送几瓶啤酒等。联销品要求既要有相似属性，又要有一定的使用价值，这样才能将畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商家可自行组合，也可要求厂商提供配合联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容很难创新，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品，让其直接获得利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产

4、生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。3.3连环促销门店在淡季期间还可以利用厂家的支持和自身的优势做出一番大手笔促销活动，这时要讲究连贯、系统、配套，只有多管齐下，才能收到预期的效果。促销活动要一波接一波，要有针对性、趣味性、刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮。由于奖品礼品基本上是厂家所赞助，商家只是支付一小部分，因此最大的赢家还是商家。连环促销与前几类促销活动既要有联系又要相对独立，应加以区别对待、应用。为加强淡季开业的促销，商家还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员

5、制这些促销工具，进一步拉动促销成绩，也为日后的经营打好基础。3.4特价促销在众多的促销手段中，特价促销是最基本的方式，这正符合通常所说的薄利多销的道理，特价促销的重点就在于能够让到多少。特价促销，特别是直接特价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买，特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。通过直接的商品特价还能塑造消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。特价促销的形式主要有限时折扣、特卖销售、折扣券销售、购物返券等多种形式。（1）限时折扣（2）

6、折扣券销售（3）特卖商品3.5DM促销DM是英文directmail的简称，即直接邮递广告，也称直邮广告，是指通过邮政系统将广告直接送给广告受众的一种广告形式。由于DM广告具有操作简单、广告费用低等特点，现在已经被大多数超市采用。如家乐福每隔一定的时间就会派发一次DM广告——家乐福快讯，快讯上印有家乐福促销商品的信息，以此吸引潜在消费者去家乐福购物。（1）DM的发放（2）DM创意3.6节日促销商家要发挥智慧和头脑，淡季也不怕没节假日，没有商机。首先，商家可以利用自己的开业制造节假日，大张旗鼓地搞开业促销周、各种文化

7、周等。其次，在这段期间，还有诸如母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小假日，还有“六一”、“七一”等国家法定节假日。另外，各地区也都有自己的民俗节、商会、赛事等，不逊于春节、国庆等重大活动。所以说，只要利用这些机会大做文章、大搞促销，则能做到月月有节日。节庆促销除了利用一般节日外，零售商也可选择专属于自己的特殊节日，如开业日、周年纪念日等。（1）开业促销（2）店庆促销（3）春节促销3.7主题促销主题促销即利用各种特殊节日或季节为主题加以促销，或者创造节日如“衬衫节”等各种商品节，或者利用时事进行促销。运用主题促销

8、时，务须全商店中所有的陈列、装饰均与此主题相称，如圣诞节的促销，除了店内满是圣诞饰品外，还可以让员工扮成圣诞老人分送小礼品，形成浓厚的圣诞气氛。娱乐购物，如推出“开心家年华”购物活动，内容包括诸如价格竞猜、吃蛋糕比赛、狂欢游行等家庭娱乐项目，引起消费者的浓厚兴趣，使顾客在娱乐中购物，真正体现了开心购物娱乐购物与通常意义上的商品促销有明显的不同。在传统观念看来