电话销售培训.docx

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1、抓开场。2针对企业用户来讲,你可以使用的吸引客户注意力的一些技巧，那想一个问题，首先我们去思考一个问题，先问一下大家，我们在座的各位当中，大部分销售都是针对企业的，那企业用户来讲呢思考一下，作为一家企业公司的老板来讲，他可能最关心的是什么？性能和成本，那结合以上来讲呢，无论是企业也好还是个人也好，都有两种心理需求，一个跟提高有关，一个是跟降低有关的所以老板关心的是我的营业额可不可以提高，我的形象可不可以提高，我的员工素质课不可以提高，生产效率，利润可不可以提高，成本上可以不以降低，那我们知道这都是客户可能最关心的问题，那我们就可以针

2、对客户的这些问题，，，，，，来设计我们的开场白，我曾经针对开场白这个问题，我咨询过100个小企业的老板，不是特别大的企业，我问了他一个问题，我说你如果接到陌生的电话，你会不会挂掉电话，而继续谈下去，那可能是什么原因，90﹪以上的人跟我说，他说的是对我有帮助，另有10﹪的人说也觉得愿意和他聊一聊，看看有没有什么样的机会，但是他告诉我们说的是，既然说他最关注的是，对他有没有帮助，那我们可不可以在开场环节上，就直接的谈到他最关心的问题，这个就是我们要考虑的，所以在这里面大家可以去考虑两个重点问题第一个、重点就是这个客户他可能在关心什么？？

3、第二个是你的产品独特的卖点是什么？？如果你能吧你产品独特的卖点，和他关心的问题做个切入的话，那这个开场白就很好，比如说，，他卖教育产品的，如果他独特的是关与小孩子的信心的一个培养，那这个时候他的开场白当中，他可能就不会只是说，我们有个使用的课程，他可能说的是小明的妈妈是这样，你知道吗/现在两到三岁的小孩子来讲信心这个地方普遍相对都较弱，在大型的场合当中都表现的不是特别自信，这对小孩的未来成长是不利的，如果这就是对方的一个心理需求，所以针对这样的一种情况，我们设计了一些准们的训练课程，对小孩子的健康成长和信心培养，变的更加的自信，更好

4、的表达有更多的帮助，这个时候其实讲的是客户的事情，不是我们产品的事情，这里面就是做了个对接第一个，我现在知道客户在想什么，普遍的心理需求是什么，第二个，我知道我的卖点是什么然后把我的卖点和对方的心理需求做个对接，那这个时候你又讲了他的心里需求，又讲了你的优势所在，这是两个大的方面，下面分析几个，常用到的开场白这些是模板，激起兴趣的通用说明，1、能激起兴趣的方法，我了解到你公司车间的用电量，每月超过了上万元，我致电的目的是想让你知道，我们生产的节能缝纫机能使你公司生产车间的用电费节约30﹪……..这个谈的都是他用的是因果关系，来建立关

5、系，同时在挖掘客户的需求，，你看到这个对话，；；我了解到你们公司是什么什么样，如果通过我们的什么什么，可以将你的工作效率提高到多少多少，，有没有时间我们沟通一下，这实际上是谈的价值，前面一段谈的是客户的问题后面一段谈的是你的价值，1、开场白案例你好请问是某某老板吗？客户说你那里？某某老板你好，我这边是某某公司的，客户说你什么事情，他说某某老板是这样的，我听说呢你们室友货运到中国去，他说是啊，他说我们也是做这一行业的，我也许可以帮你，我们可不可以沟通一下，如果是这样的话他没有把自己的价值体现出来。2、开场白……针对以上开场白做简单修改

6、我知道你有做货运从香港到大陆对吗？他说是啊，他说是这样的我给你打电话是说，因为我知道这种行业，经常有货品在路上运输会丢失，而最终不能够到达消费者手里的这种情况所以我打电话是说，所以说跟你沟通以后，我们真的能帮助你100﹪的保证这个货物不会丢失的话，你看有没有时间我们可以沟通一下？你看以上谈的事情一样吗？不一样的，他谈的是客户的事情，你思考一下你的产品是什么，你可以用什么来引起对方的兴趣，，，，引起兴趣的目的陈述技巧1用问题来取得对方的注意力你从贵公司的网站上看到贵公司生产设备的越修理费为35000，，在这种情况下你是否有降低成本的打

7、算，？这句话就已经开始确定需求啦，，这里面就是一下子确定了客户的需求，赞扬，比如说我看到你们公司目前是行业的第一名，那我们在我们这个行业是第二名，市场占有率达30；﹪引起兴趣的陈述技巧提出问题的严重性，，比如说你目前的状况会对以后带来很大的影响，会降低你的效率，会对你的工作代理啊很大的影响，谈到这里就是说我们能够帮助到你，所以这是题注问题的严重性，竞争对手和你们同行的某某公司，已经通过我们的。。。。。现在他们在某某提高了多少，成本缩减了多少，对于工作效率提高了多少，我相信你对这方面也是同样很关注的。引起兴趣目的的陈述技巧1、能激起兴

8、趣的方法2、用问题来取得对方的注意力3、赞扬4、提出问题的严重性5、竞争对手同行思考一下结合我们自己的产品我们应该用什么样的开场白？我们用什么去吸引对方呢？回顾一下刚才我们讲的五个要素，最重要的就是引起客户兴趣目的的一个陈述，下面还的