银保网点经营.ppt

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1、网点经营与常见问题处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲网点经营网点经营中的常见问题处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请思考我们日常的工作内容什么？我们日常是在网点经营吗？网点经营和一般意义的“跑网点”有何区别？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营树立经营者观念网点经营的技巧网点经营的关键树立经营者观念1、经营者的角色2、经营者的心态信心恒心耐心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

2、究树立经营者观念3、经营的方法多观察、多思考、多学习、多行动简单的方法坚持做，重复做没有最好的方法，只有最适合自己的方法。网点经营的技巧网点和谐关系的建立同事不要建立上下级或敌对的关系朋友网点经营的技巧网点销售的策划时间方案目标追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营的技巧网点销售激情的营造激励目标追踪活动网点经营的技巧网点资源最大化的利用网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员）客户网点经营的关键两种改变：改变观念，改变方法。两个变化：自身变，柜员变。万一网制作收集整理，未经授权请

3、勿转载转发，违者必究网点经营中的常见问题处理小组研讨网点经营中会遇到哪些问题？网点常见问题1、主任执行力度不够或不重视2、柜面人员销售意愿差3、柜面人员销售技巧不到位4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及5、不认同客户经理6、不认同保险公司、产品7、其他金融理财产品的影响8、网点客户资源少9、同业之间的竞争10、同业激励度大于我司万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主任执行力度不够或不重视网点常见问题1原因何在？与上一层级政策有冲突考核力度不大保险意识淡薄担心影响主营业务,影响声誉存款任务未完成手

4、续费利益因素对客户经理不认同解决措施主动进攻策略、不断沟通主要解决：1、保险意识淡薄2、手续费利益因素借助关系人和上层领导帮助主要解决：1、与上一层级政策有冲突2、考核力度不大明星网点经验介绍,协助银行完成任务主要解决：1、担心影响主营业务,影响声誉2、存款任务未完成适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究柜面人员销售意愿差网点常见问题2原因何在？网点主任态度不明朗文化差异，习惯被动式服务手续费分配、及时有问题出单系统的故障或时间较长销售技能低，不自信万一

5、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决措施做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服主要解决：网点主任态度不明朗积极争取手续费合理分配、及时发放主要解决：手续费分配、及时有问题树立典范，以点带面培训演练，增强信心主要解决：文化差异，习惯被动式服务了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作主要解决：出单系统的故障或时间较长柜面人员销售技巧不到位（能力不够）网点常见问题3万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有何表现？“二怕”：怕开口，怕拒绝。与客户接触别扭，销售不专业。反应不灵

6、敏，该出手时不出手。出单小，份数不少。销售时缺乏自信，推销不坚决。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究原因何在？从未接触过银行保险受训的机会太少资料、资讯少学习力不强、未养成学习的习惯解决措施销售技巧培训常见问题汇总后反复讲解网点现场咨询，驻点示范销售优秀柜员，经验传承积极帮助突破第一单不断表扬，激励多实践，熟能生巧培训示范多练激励柜面人员忙于主营业务无暇顾及网点常见问题4原因何在？以任务为导向，领导施压。把销售银行保险当副业。柜员没有工作计划与目标。银行保险的市场化程度不高。解决措施首先自

7、己持有阳光心态帮助柜员树立正确的观念建议保险列入银〈邮〉内部考核建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售切忌争执、埋怨不认同客户经理网点常见问题5原因何在？很少光顾网点，交流少。沟通方法不对，沟通技巧不到位。银保文化融合，给沟通带来一定的难度。在某个细节中得罪了网点和柜员。沟通？服务？解决措施用心交流、主动沟通、坚持沟通。提高沟通技巧，用情感沟通。提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。以上主要解决：沟通方面的问题找原因，主动承认错误。从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。借助于双方领导。提高服务质量

8、，为网点解决后顾之忧。以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。不认同保险公司、产品网点常见问题6原因何在？对保险、产品的偏见。对保险业务不了解，缺乏保险知识。培训重技巧轻观念的结果。因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。解决措施加强保险知识的培训和理念的灌输。要更细致做好保单的后续服务工作。切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。其它金融理财产品的影响网点常见问题7原因何在？银行自身业务的需要。客户自身