渠道运营方案.doc

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1、参与目的：l了解和认识市场营销战略及渠道战略发展脉络及其现实意义l掌握市场营销战略及渠道运营与管理实效分析模型及其方法、工具l提升学员从战略到战术实操技巧,提高运作市场整体竞争力 参与对象：营销总经理、销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理 内容分类：内训课/市场营销 关键词：九型人格、家庭系统排列、NLP、商业心理、项目管理、危机管理、 地  点：到企业讲课 价  格：面议(单位：元) 内容简介：精选范本,供参考！参与目的：l了解和认识市场营销战略及渠道战略发展脉络及其现实意义l掌握市场营销战略及渠道运营与管理实效分析模型及其方法、工具l提升学员从战略到战术实操技巧,提

2、高运作市场整体竞争力 参与对象：营销总经理、销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理 内容分类：内训课/市场营销 关键词：九型人格、家庭系统排列、NLP、商业心理、项目管理、危机管理、 地  点：到企业讲课 价  格：面议(单位：元) 内容简介：精选范本,供参考！课程特色：1、实战本色：从战略到战术到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通；2、激情互动：运用寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种手法，激情幽默、互动体验，牢固掌握训练知识与技能点；培训提纲：一、什么是市场营销？市场营销的定义1、4P-关注产品（1）产品观念与市场职能（2）生产观念与市场职能

3、（3）推销观念与市场职ui能三元乳业产品创新案例2、4C-关注客户（1）价值营销与市场职能（2）更高层面的社会营销观念雀巢奶粉顾客价值创新案例3、4R-关注竞争（1）、市场职能（2）、驱动型组织（3）、向市场驱动组织转变的关键点可口可乐的市场竞争战略二、市场细分与定位战略1、市场细分与定位2、市场细分的方法脑白金市场细分案例3、评估并选择细分市场　4、市场定位　案例分析：国外奶粉市场细分与定位实例三、市场营销战略之差异化战略1、差异化策略创造消费需求2、价值-从产品到客户需求3、从价格战到价值战案例：雀巢奶粉的渠道差异化操作四、成功构建市场营销战略步骤1、顾客现状分析（1）、

4、顾客需求分析（2）、顾客分类2、企业现状分析（1）、品牌经营分析（2）、企业核心竞争力3、营销战术设计（1）、产品定位战术（2）、价格制定战术（3）、通路建设战术（4）、顾客沟通战术4．团队打造与管理5、市场营销管理五、市场营销战略中的渠道战略1、认识通路（1）、六个基本概念①通路（渠道）②渠道长度③渠道宽度④分销广度⑤分销深度⑥精选范本,供参考！渠道系统（2）、渠道的五大价值（3）、渠道的九项基本功能（4）、渠道的五大流程（5）、渠道成员①渠道成员及角色定位②中间商的五大类型　（6）、奶粉企业典型的渠道分销模式2、通路设计（1）、渠道设计的三大关键因素（2）、渠道设计的五大

5、步骤（3）、渠道的长度设计（4）、渠道的宽度设计（5）、渠道的广度设计（6）、奶粉行业典型渠道模式分析（7）、奶粉行业渠道发展五大趋势分析3、通路开发与建设（1）、经销商开发①经销商开发四步法②九大考核指标及评估表格③精选范本,供参考！开发与谈判技巧A业务人员对于谈判应有的观点B谈判高手的六项基本素质C谈判的定义及内涵D谈判的5W2HE谈判的六项基本原则F谈判的三项基础流程（2）谈判前的准备（3）谈判中的七类技巧（4）常见的的九大谈判招数及破解方法（5）结束谈判①结尾与总结的五个注意事项②促成签约的六大技巧（6）、签订完善的合作协议（18项基础范本））l现场演练：1、奶粉市场

6、如何开发经销商　　　　　2、如何与经销商进行有效谈判4、通路管理与维护（1）、通路管理的十大常见误区 （2）、通路销售人员业绩评估九大指标 (3)、经销商日常管理的七项基本工作(4)、通路管理五大重点难点突破A、终端陈列“跳”出来B、促销策略及技巧①渠道促销技巧②精选范本,供参考！消费者促销技巧（5）窜货预防及处理技巧A、常见的三大窜货类型及处理B、控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮（6）终端价格战预防及处理①建立分销联合体②模糊返利制度③季度/年度返利制度案例：圣元奶粉市场渠道战略案例l什么是咨询式培训模式咨询式培训像上咨询，也像是培训，是通过培训方式实现的咨询，是一些适合

7、大中型企业的一种新型的咨询模式。咨询式培训服务模式是联纵智达在及帮助企业解决实际问题的咨询服务理念指导下，根据十多家的咨询实践总结出来的，并于2001年在国内率先提出并付诸实践，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训公司培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。“咨询式培训模式”精选范本,供参考！实际上是咨询+培训的混合模式，其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法。咨询式培训路线图设计如下表所示：“咨询式培训模式”即根据受训企业的培训需求、背景及要达到的培训目