《2019B2B行业营销策略指南》Focussend.pdf

《《2019B2B行业营销策略指南》Focussend.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2019-B2B行业营销策略指南近十年来，B2B营销环境发生了诸多变化客户的主动信息调研主流化，在这样的营销趋势下，搜索引擎成为其主要的信息来源，搜索营销的竞争度空前；陌生拜访已经很难规模化，一方面，随着人力成本的上升，企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高；另一方面，电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因，而很难找到客户；营销和销售人员的固定成本直线上升；传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中，企业的一系列难题纷至沓来。B2B营销环境的变化，越来越多的企业意识到采用战略性的，有计划的营销方法的优势，而大多数公司现在都有正式的营销计划。内容营销可

2、以解决用户主动信息调研的问题；营销自动化将大幅提升营销的效率；销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题......此次的《2019B2B行业营销策略指南》，Focussend将从B2B营销痛点着手，探讨互联网营销背景大变革的当下B2B企业如何顺应趋势，打通企业从获客到转化的各环节，总结出B2B行业营销解决方案，解开困扰B2B企业营销的诸多难题。2019-B2B行业营销策略指南目录B2B主要营销流程及常见痛点B2B行业营销解决方案1从潜客到销售线索——线上线下全渠道整合的B2B高效获客模式2从销售线索到机会客户——用户管理及用户精细化运营3从机会客户到成交客

3、户——智能营销闭环体系客户案例分享金智教育&侨中CBI2019-B2B行业营销策略指南2019-B2B行业营销策略指南B2B主要营销流程获客PipelineMarketing2017年数据显示，B2B常用渠道依次是：邮件营销，社交媒体，内容营销，SEO，口碑营销，会议/展会营销，SEM，外呼，PR，重定向，合作伙伴，展示营销，直邮，区域营销，视频广告，TV，其他。识客获客阶段结束后，通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。这个阶段的工作包括：“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”，“线索

4、初步沟通”等。培育通过多渠道的引流，市场获得一批潜在线索，但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备，事实上，40%的客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。转化转化阶段，市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部，销售负责人根据线索信息特点进行分派，对应销售完成后续跟进签单。2019-B2B行业营销策略指南各营销阶段痛点：获客阶段1营销获客难度不断增大互联网营销环境的变化，传统B2B营销方式受到极大挑战——邮件/短信打开率低、电话没人接、展会效果差、内容创作难度大等。2线索来源难以准确追溯B2B行业通常由于对接多种渠道，经常

5、会出现线索来源无法判断，同一线索多渠道重复等问题，企业无法判别有效的推广渠道，不利于之后的市场营销规划及营销投放。3活动营销ROI无法准确衡量InsideView调查发现，32%的营销主管希望通有更一致的CRM系统实现数据互通，评估市场活动的价值。市场与销售信息的不同步导致无法准确得到每个营销活动的效果反馈，不便未来市场营销的开展。2019-B2B行业营销策略指南各营销阶段痛点：识客阶段1数据清洗难度大大多数情况下，数据清洗工作实际上就是在整理Excel表格数据，这其中需要花费大量人力精力去手动处理大量的无效数据、重复数据，还要和之前的数据对比是否为成交客户或

6、是正在跟进客户，工程量巨大，耗时耗力。2线索判断标准不一Prezi数据显示，61%的B2B营销人员将所有潜在客户发送给销售部门，其中只有27%合格。InsideView发现40%的营销、销售人员觉得不同部门使用不同指标影响漏斗效果。市场和销售部门使用不同的线索判断标准导致市场部产出线索质量低。3线索流失率高大多数时候，销售部门只通过一次电话就决定线索是继续跟进还是丢弃，对一些暂无意向客户缺乏线索持续沟通和培养，这样的粗放式管理造成大量潜在线索的丢失或转移至竞品，流失率极高。2019-B2B行业营销策略指南各营销阶段痛点：培育阶段1营销内容创作难度大以内容营销为

7、主要获客路径的内容制作难度大、费时费力，营销缺乏体系化内容，内容输出存在一定问题。2营销流程繁琐，难以落地操作花费大量精力沟通和试错，部分广告营销策略难以与现有营销模式匹配和结合，影响营销任务达成。3线索输出节点不清晰经过培育后的线索用户是否重新有了购买意向无法判断，导致有意向的潜在客户没有进行有效识别，也没有对应的转化路径去促使其转化而失去最佳跟进时机。4场景化营销及行业针对性不足无法根据客户所在的营销场景和行业特性，搭建有针对性的营销业务流程，客户体验缺失。2019-B2B行业营销策略指南各营销阶段痛点：转化阶段1线索信息不全，客户画像缺失销售部门普遍希望

8、市场部带来的线索信息越完善越好，这对于