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1、大连仲翔商贸有限公司销售技巧培训销售人员的心态一.互动话题:我是谁.我是从哪里来的.我要到哪里去。昨天,今天,明天二.销售人员的必备的素质──自律性:1.好命不如好习惯2.习惯决定未来3.自律性──成功的代价销售人员要付出比常人3倍的努力:脑力,体力,耐力,意志力销售成绩=专业知识X行动力↓只要行动,不是成功,就是为成功积累经验三.我们卖的是什么?核心产品──问题有形产品──内衣附加产品──利益,价值争当优秀的销售人员二种销售人员分析优秀销售人员与一般销售人员的区别突出建立信任，了解需求的重要性标准化销售服务流程迎接顾客→接近开场→了解需求→试穿服务↑ ↓电话回
2、访产品介绍↑ ↓礼貌送客←附加推销←临门一脚←异议处理客户心理流程迎接顾客哈佛大学人类形为学研究报告:55%肢体语言,37%语言语调,8%内容。服务开始从四目相对和仪容仪表:欢迎词:“欢迎光临,莱特妮丝”↗1.新老顾客迎宾言谈礼仪1)热情坦诚的态度,热情与活力。2)说明缺点,要先优点,后缺点。3)要用肯定不能用否定。4)避免使用命令的口气,而是要用肯定。5)说话要谦虚,以询问表示尊重。6)拒绝时,要先说”对不起”,再婉言回绝。7)音量,避免鼻音,口头禅。8)多听少讲,不要故意用其它品牌比较。9)做自己的事给顾客留有一定空间。等待顾客无顾客时整理仪容完成报表学习交
3、流写案例、心得演练话述电话回访整理陈列派单拦截等待顾客注意事项1.不要和同事闲聊，聊到忘我。2.不要靠着椅子，货架。3.不要阅读书报、杂志或串门。客人进店时无人接待。4.顾客走后不要对顾客衣着形象及谈吐评论指点。5.不要打哈欠，无状态。6.不要抖腿7.不要趴在收银台、休息、客人进店后才起身。8.不要在商场隔着通道与其他品牌聊天。9.不要对与不买单的客人进行人身功击和评价。10.不要在工作场所化妆。等待顾客注意事项11.不要现场嬉闹、开玩笑，直到客人进店尚未停止。12.不要与同事在现场争执。直到客人进店尚未停止。13.看着顾客进店，四眼相对却不出声，面无表情，冷漠的态度令人不安。14.顾客进店
4、翻阅杂志或看产品，导购无声无息的站在一旁不吭声。15.扣着手指甲，顾客进店头不抬唱欢迎语。16.跟音乐节奏哼着调，顾客进店时不停止。只有集合多方面的意见，不断改进自己，才能更上一层楼。接待时机新顾客1.直奔目标物。2.用手触摸商品看价签。3.一直注视同一商品或同类商品。4.扬起脸来找营业员。5.看完商品看销售人员。6.走着走着脚步不动。7.一时门就东张西望。8.顾客和营业员四目相对时。9.想进又不敢时。10.脚步匆忙不做停留，无明显少接进的动作出现。（拦截）接待顾客接待顾客的心理准备1.顾客是真正的主人。2.让顾客放松警惕，建立好感。3.接待不一定要说。4.时机比内容更重要。5.客户进店就一
5、定有理由。6.她一定会成为我们的老顾客。7.越挑剔越有潜力。不要连续三次发问，先询问容易的问题，询问顾客比较关心的问题。接待顾客接待顾客的肢体语言1.从旁边接近，不要跟在后面。2.眼神和微笑不要消失。3.健步走充满自信。4.与顾客距离大概一手臂的距离。接待顾客特殊类型顾客接待1.进店后就明确告知：a.抓住重点沟通。b.不多余费话套近乎。c.针对顾客要求配合。2.场外观望：邀请的手势+坚定的眼神+亲切的微笑3.观察很久一直没有出现接待时机，即使四目相对也不说话：a.最后拦截。4.打电话的顾客：a.保持距离。b.打完电话上前。接待顾客特殊类型顾客接待5.复数顾客接待，找出关键人原则。a.询问者。
6、b.谁走前谁是买主。c.被靠拢者为主。d.谁的主观意见多。6.孕妇、小孩、老人表达善良和细心。7.男士陪同给予尊重+请座。8.有老人陪同给予尊重+请座。9.顾客手上拎很多东西表达细心。接待顾客正确的开场语言1.介绍卖场布置。2.请教怎么称呼对方。3.用赞美开场。4.新品开场。5.活动开场。6.唯一性开场。7.恐惧诱因开场。8.制造热销的气氛开场。9.在顾客的回应中给予赞美。接待顾客错误的开场语言1.您之前了解我们的产品吗？2.这一款有2种颜色。3.上次买的产品用的怎么样了？（极易引出负面问题）4.喜欢什么我拿给你试穿（感受）一下来5.您听过美体内衣吗？了解需求为什么要了解需求1.顾客是因为需
7、求而购买。2.不同的顾客在不同的需求，我们认为“好的”顾客不一定认同。3.如果卖点不满足顾客需求，顾客就不能购买。4.卖点要结合顾客的需求才能产生购买欲望。5.顾客有时对自己的需求可能不清楚，要给予专业引导。需求的种类1.基本需求说出来的颜色、面料、功能、使用方法、价格。2.心理需求说不出来的穿着打扮、形象气质、身份、年龄。了解需求提问技巧1.加上前奏。2.反问。（您知道塑造好身体外还应该做什么吗？）3.提问
