超市经营管理：卖场磁石点理论.doc

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1、超市经营管理：卖场磁石点理论2010-01-1918:54所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。一石卖场：主力商品第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：(一)消费量多的商品(二)消费频度高的商品消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。(三)主力商品二石卖场：展示观感强的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费

2、者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：(一)最新的商品消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。(二)具有季节感的商品具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。(三)明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。三石卖场：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，

3、其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：（一）特价品（二）高利润的商品（三）季节商品（四）购买频率较高的商品（五）促销商品端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。四石卖场：单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。五石场：卖场堆头第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日

4、组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。卖场的声音与音响配置声音的种类和密度可对零售店铺的气氛产生积极的影响，也可以产生消极的影响。音响可以使顾客感到愉快，也可以使顾客感到不愉快。令人不愉快的或令人难以忍受的音响，会使顾客的神经受到影响，甚至毁坏零售店铺刻意营造的购物气氛。这一类的噪音，通常来自外部，除非采用消音、隔音设备，否则，零售店铺是很难予以控制的。而柜台上嘈杂的声音，以及内部产生的声音，是可以控制的，是可以消除不愉快的噪音的。然而，在某个场所为嘈杂声或令人不愉快的声音，在另一个场所也可能是令人愉快的声音。例如，舞会的摇滚乐，以及

5、人们的笑声、开玩笑的声音，在保龄球场的声音，都是令人愉快音乐非常有益于产品促销，如果一家零售店’铺在入口处经常有悦耳的音乐，保证门外的顾客会鱼贯地进入店内，不管是否有中意的商品需要采购。根据一项调查研究显示：在美国有70％的人喜欢在播放的零售店铺购物，但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40％，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少，这个秘诀早巳被零售店铺的经营者熟知，所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。正常的，令

6、人愉快的声音，可以吸引人们对商品的注意。实践证明，钟表的滴答声，微风中的钟鸣声，立体声录音机、收音机以及电视机播放的声音，在各有关的售货场所，均是正常的声音，它们确实可以吸引顾客对这些商品的注意。第三种声音，在上面已说到，是柜台上的嘈杂声。这是有意送人零售店铺的背景声音，是为了压下其他的声音，克服死一样的沉寂，这种声音也是可以分散注意力的。在电梯，零售店铺、办公室以及餐馆中使用最广泛的是背景音乐。声音的密度指的是声音的强度和音量。由于零售企业应用的背景音乐是如此之多，因此，它成为零售店铺可以控制的最重要的声音之一。它有助于消除不想要的声音，

7、并可同时对雇员的工作予以配合。但是，这种音乐如果掌握不好，声音过高，则会令人反感，声音过低，则不起作用。因此，音乐的响度一定要与零售店铺力求营造的店内环境相适应。在探讨音乐时需要考虑的另一个重要因素是音乐的种类。这对一定要与零售店铺想要创造的气氛协调来说，也是至关重要的。对零售店铺来说，虽然雇员们能够在工作时间行将结束，听一听E·波尔·比格斯演奏的“触枝曲”(一种形式自由，速度甚快的对位式风琴曲或古钢琴曲)和“遁走曲”(在一个乐曲中，有一个或一个以上的主题或旋律在不同部分重复演奏，)是乐意的，而顾客则会对此乐曲连5分钟都不能忍受。