售楼程序、营销技巧、其它.doc

《售楼程序、营销技巧、其它.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、售楼程序、营销技巧、其它一、售楼程序1.1认购手续：（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款或银行按揭；（4）签署《认购书》。（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。1.2交付楼款、签约（1）依照《认购书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；（2）买家要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方

2、式。因为《房地产买卖合同》一经签订，就不能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。-（3）办理签定《房地产买卖合同》的手续：a.校对买家所持身份证；b.检验买家交付定金和预付楼款的收款收据；c.提供《房地产买卖合同》文本给买家认真审阅，买家审阅后表示愿意签定，方可填写《房地产买卖合同》所需的资料。如买家表示不原意签定该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门----市规划国土局统一制定。如未能使买家信服释疑，可提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。d.签订《房地产买卖合同》：卖家

3、须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》。买卖双方签字，签署时间，盖章生效，并至公证处办理公证手续。卖方由法人代表亲笔签字，或由他人代签，但须出示法人授权委托书、证明书，法人代表身份证复印件；e.依照合同规定，买卖双方和有关单位各执一份合同，买方交付楼款的，应由收款单位开具收款收据。二、营销技巧2.1基本技巧（1）作为业内人士，你必须了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况，这是完全必要的。因为你只有了解他们，你才知道所遇到的竞争和挑战程度。（2）销售人员的素质与形象：严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、开朗热情、衣着整

4、齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的印象。女性不宜佩戴夸张的首饰。（3）电话接听技巧：电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表现出来。跟客户见过面后，应主动用电话与客户联络感情，但不要催促客户下决心。（1）正确了解客户心理：在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。（2）了解客户的购买动机：是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理

5、变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售人员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品味和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。（3）客户应答技巧：未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可以随意下结论；列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；不单为正面的问题做准备，更要为负面的问题做好住准备。把每个答案都变成传达关键信息的机会；记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像个专业者，给人的感觉要像专家。（4）洽谈期间应该做的：态度开放而诚实；采取正面的态度--------不谈无关的交情；用词清楚简洁-------避免使用

6、客户不懂的行内术语，除非绝对必要；提供有力的说明依据；眼睛要望着发问的人，保持微笑；留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。（5）洽谈中不应该做的：猜测；自我辩护；催促客户买楼如果不知道正确答案，要诚实地说出这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不必惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力。（6）提防陷阱：强迫你作出选择；硬说你说过某些话；提假设性的问题；长时间地停顿：通常籍此使你继续说话。（7）关于客户------重要备忘他们不是要来为难你，而是不了解和一知半解你的项目-----这是他们的要求；他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；他们可能对你的公司有

7、成见和错误的见解；他们可能不会很友善-----你要设法与他们建立友善的关系；每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。（1）你应该知道的事情：客户的姓名、来访目的、想解决的问题；（2）了解项目的物业管理：物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重