保险说服拒绝技巧101例.ppt

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1、工作心得苏敏1说服拒绝者谈话技巧101例之-----------一、“我有社会养老保险”:这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意再回头使用十几寸的黑白电视机吧？2说服拒绝者谈话技巧101例之-----------二、“我不想把钱放在保险单上”:人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥有日后的生活保障，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。3说服拒绝者谈话技巧101例之-----------三、“我要再考虑一下”:当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻

2、。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。4说服拒绝者谈话技巧101例之-----------四、“我现在无力负担，要等这一段收成以后再谈”:您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？5说服拒绝者谈话技巧101例之-----------五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”:那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会

3、最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。6说服拒绝者谈话技巧101例之-----------六、“我要和我太太商量”:这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解,今晚还是明天方便？7说服拒绝者谈话技巧101例之-----------七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”:我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友

4、，您认为是不是这样？8说服拒绝者谈话技巧101例之-----------八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”:保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么有一天保险到期，将没有保障作用。您是不是愿意这样呢？9说服拒绝者谈话技巧101例之-----------九、“我要问太太对这个计划是否同意”:您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。10说服拒绝者谈话技巧

5、101例之-----------十、“现在我负担不起！”：刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？11说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款”：这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将可以从获得的保险金来偿还您的贷款？12说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十二、“保费太贵了！”：您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在家里，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提

6、供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，还能够提供您生活的保障。13说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十三、“我的收入可让他们有好的生活”：您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员来管理经营的您的事业。14说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十四、“我妻子可以再找工作维生”：当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？15说服拒绝者谈话技

7、巧101例之-----------十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”以您的热情帮助您的亲属，真是太好了。但是，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候?任何情况下保持现有的生活水准？16说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十六、“不急，等到满生日的时候再买”您已经决定参加保险是明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或许因某些情况保险公司拒保。而且涨一岁保费也随之增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。17说服拒绝者谈话技巧101例之-----------十七、“把