xx地下车位销售思路.ppt

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1、圣力华苑地下车位销售思路谨呈：湖南圣力房地产开发有限公司二零一零年十二月八日圣力华苑项目小组1现状与问题对策建议工作铺排报告结构费用预算2现状及问题PART13销售目标整体均价实现7万元/个！完成100个车位销售！价量难度大困难多4车位基本情况：共计车位388个。车位类型数量地面露天车位70地下一层车位208人防车位180车位比：项目住宅总户数（约1300户）：住宅车位总量（388个）接近3:1比例已入住800来户，小车数量约200台，1.一期车位：7台电梯，三期车位14台电梯；2.24个入户门可贴告示；5地下一层车位平面图车位销售范围6小区停车现

2、状：宁租地面不停地下，宁租不买。影响地下车位需求的问题1.小区内乱停、乱放存在2.小区外的道路以及前坪停车也在分流小区内停车需求，且范围外停车控制难度大，对小区车位供需关系破坏深。业主的对购买车位的抗拒心理1、地下车位租售费用差距大，客户更愿意选择租用车位，更划算。2、新增车辆业主年龄大部分属于年轻人群，对于购买车位在一定程度上存在经济压力。3、车位供需在郊区项目长期以来没有紧张的氛围，业主没有紧迫感。4、地上停车较地下方便，且地上停车较为轻松。5、地上停车与地下停车的差别不明显，导致业主对地下停车的优势没有意识。6、部分客户习惯于地上停车，顺着习

3、惯宁租地面不买地下车位销售的转化难度大7小区停车现状：地下车位空置高达90%以上，小区内停车乱。地下车位地下摩托车位小区路面停车篮球场地面停车8对策建议PART29车位销售总体战略：通过刚柔并济，松紧结合的手段，“温水煮蛙”式在客户心理上产生合围态势，同时，诱之以利，使业主对地下车位优势有客观认知，对车库由远水变成近渴，全面充分的集中释放。主要措施：1、纠正不良停车习惯，打破平静，加剧供求矛盾；2、制造销售氛围迫力，停车危机前置化，触动得过且过消费惰性；3、利益杠杆诱动，达到“反正是买，不如早买”的认同。车位销售总体战略10一“赶”二“引”+三“销

4、售”+车位销售分阶段工作11自然销售期车位公示、资料印刷完成第三轮客户引导引导车位冲突客户地下一层车位只售不租地下一层车位免费提供业主使用，前期已租业主不续租，放出车位销售，地上车位租金涨价信息发布免租停止不续租车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理客户上门填写《车位意向单》、签署《车位购买须知》第一轮电话客户梳理：告知客户车位发售信息开盘顺序销售2.255.112.20地下一层车位可售可租地下一层车位今后租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；已售车位需标注车位已售；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更

5、换使用车位。5.251.1512.25车位销售具体步骤4.2012步骤一：“赶”13“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。地上地下“赶”免租规范整治涨价14“赶”的方向：地上赶往地下，租赁转购买。租赁购买“转”体验认知购买15“赶”的阶段目标：实现小区60%以上车辆赶往地下停车。1、通过管理，让业主养成良好的地下停车习惯。2、清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响。3、释放年底车位租金普涨的信息。4、强化小区现场对于客户的潜移默化的影响。5、摸底客户购买或者租赁意向。6、清理已经租赁业主车位信息。使得租售客户不产生需求冲突。16具体部署：1、地

6、面停车涨价40元/月，自2011年1月1日起执行。2、停车规范管理：物业公司出台系列车位管理规定。每日对地面非停车区车辆进行违章通知粘贴车后窗的工作。每日及时对地面停车进行小区广播要求正确停放。对于小区内已经形成的几个地上停车区域，实行每周一次的集中整治，设定值勤岗。3、货车、摩托车规范停放位置。在东大门附近设置临时货车、摩托车停放区，既解决货车停放又有效减少大门停车位置。物业不间断的提示停车安全问题，减少场外停车现象。4、免租以增加地下车库入库率，制造局部区域车位紧张的形势。免租卡业主可自由在地下停车（前期已租赁业主时间顺延）让业主意识到车位使用

7、情况将越来越紧张。主动关注车位的变化情况，加强购买车位的欲望。停车规范——第一轮规范整顿17客户梳理——第一轮电话梳理时间：12月25日-1月15日；前提条件：12月20日前确定车位发售时间、价格、数量，以及租金沟通范围。梳理工具：《车位租赁or购买意向单》，给所有客户提供免租卡一张（两个月地下停车免费，时间12月25日-2月25日，卡上注明车位销售时间及咨询电话）；（由销售部制表）备注：电话通知，电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递《须知》、《车位租赁or购买意向单》，以快递回执为凭证留存；目标：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购

8、买车位、租赁车位的初步意向；18步骤二：“引”19步骤二：“引”1、由销售部开展对小区停车的管理建议问卷调查进行销售摸底。