XX公司营销管理制度汇编

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1、......XXXXXX有限公司销售管理制度XXXXXX管理咨询公司二零零七年九月学习好帮手......目录第一章总则1第二章市场管理1第三章销售管理3第四章客户管理5第五章回款管理6附则7附表8学习好帮手......第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于XXXXXX有限公司（以下简称“公司”）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。第二章市场管理第三条市场

2、管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第四条市场信息的搜集整理(一)公司的销售部是市场信息的归口管理部门。(二)信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。(三)所搜集的产品相关信息主要有：1、用户信息:用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；

3、3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈；(四)公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。学习好帮手......(一)公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。(二)销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部

4、门。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。(三)对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第二条市场推广(一)公司的市场推广工作统一由销售部负责。1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3

5、、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。(二)市场区域划分1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行一下划分：一级区域：二级区域：三级地区：其它地区及周边区域(三)市场推广计划的制定1、销售人员根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售部经理审核，主管副总审批。2、经主管副总批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当

6、年或下一个年度的公司预算中列支。3、主管副总学习好帮手......在每年的年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。(一)市场推广与品牌推广1、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体及区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”，准确传播的品牌形象和技术服务优势。2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。首期目标--整体品牌推广，让品牌达到较广泛的客户知晓；中期目标--优势/卖点推广，让的技术和服务优势达到目标客户的深度知晓并关注；最终目标--专家式点对点沟通，让的技术

7、和服务优势达到目标客户的认可并产生购买等合作行为。第二条市场策划(一)市场策划的职能集中在公司销售部。(二)销售人员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部经理提出市场策划申请。(三)公布市场策划信息。销售部经理组织销售人员进行初审，初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等。初审通过的市场策划需要上报主管副总审批。(四)市场策划经批准后，