销售策略和销售技巧(天之红祁门红茶)

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2、n初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程安徽省祁门红茶发展有限公司8大客户销售—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势安徽省祁门红茶发展有限公司9影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手安徽省祁门红茶发展有限公司10在客户了解你之前了解客户组织架构/权力结构采购流程安徽省祁门红茶发展有限公司11谁是我们的“目标人物”？是他？是她？还是它？！安徽省祁门红茶发展有限公司12购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者安徽省祁门红茶发展有限公司13客户究竟

3、在买什么？对我们意味着什么？安徽省祁门红茶发展有限公司14冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现如何揭示冰山一角—提问&聆听安徽省祁门红茶发展有限公司15决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。安徽省祁门红茶发展有限公司16决策者的决策者校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？安徽省祁门红茶发展有限公司17购买者对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最

4、后决策者安徽省祁门红茶发展有限公司18技术把关者通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权安徽省祁门红茶发展有限公司19使用者最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响安徽省祁门红茶发展有限公司20谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱安徽省祁门红茶发展有限公司21如何寻找“线人”？时间？地点？事件？安徽省祁门红茶

5、发展有限公司22思考题通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？安徽省祁门红茶发展有限公司23客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限安徽省祁门红茶发展有限公司24请讨论我们是否需要一个客户筛选标准？安徽省祁门红茶发展有限公司25WhoistheMAN?MAN安徽省祁门红茶发展有限公司26MANM-MoneyA-A

6、uthorityN-Need安徽省祁门红茶发展有限公司27M-Money有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。。。。。。安徽省祁门红茶发展有限公司28M资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度安徽省祁门红茶发展有限公司29A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向安徽省祁门红茶发展有限公司30A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）安徽

7、省祁门红茶发展有限公司31N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？安徽省祁门红茶发展有限公司32N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况安徽省祁门红茶发展有限公司33WhoistheWOMAN?WOMAN安徽省祁门红茶发展有限公司34为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同安徽省祁门红茶发展有限公司35销售自己是成功销售的第一步安徽省祁门红茶发展有限公司36电话预约

8、电话预约须注意哪些事项？安徽省祁门红茶发展有限公司37规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）安徽省祁门红茶发展有限公司38在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因