证券电话营销实战案例分析

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1、销售实战五电话销售吴智勇2009.2.22一个简单的销售过程下几个步骤:编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后服务。客户开发客户开发一定是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和业务，那你也不可能在其他销售环节中取得成功。你不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的其他环节也同样适用，然而倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。概率提高销售成功的概率是至关重要的。销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及

2、替在客户，那其他人就会取代你，这一点是不容置疑的。因此，尽力争取每一个可能的优势机会就显得尤为重要。差距成功者与失败者、佼佼者与平庸者之间的差距其实并不大。更确切地说，某一领域中出类拔萃的人中是比其他人在专业上略胜一筹而已。以产品销售为例，成功的销售人员可能就多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们为成功者带来的收入却是可观的。一个古老的故事有一个古老的故事：一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂

3、了，碎成许多小块。持之以恒是根本原因为了更好地理解这个故事，你或许会问，石头的碎袭到底是最后一锤的功劳还是前面连续不断打击的结果。如果你是我，你会明白，持之以恒才是石头碎裂的根本原因。要重视保留详细记录拨打电话数和最终为公司实现的销售总额两者之间有明显的联系。通过分析更多的电话销售实例，我们着重强调的是你要重视保留客户开发情况的详细记录，这将更有助于你理解拨打电话数与销售总额之间的关系。如果你能一直坚持记录精确的数据，那你很快拨打电话数与销售总额之间顺理成章的逻辑关系。赚钱的机会所在就像那个试图锤烂石头的人一样，是客户开发过程中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果，而不是

4、某个特定电话的作用。每次拨打电话都是你赚钱的机会所在。信件你用信件寄出那些非对方请求的资料时，通常有六种可能产生的结果。客户以各种理由不予理睬；客户收到后把它扔到垃圾箱里；客户收到后看一下，然后把它扔进垃圾箱；客户收到后看一下，然后转给其他人；客户收到后看一下，然后把它保存好，以便日后联系；客户收到后看一下，马上打电话跟你联系。主动出击但遗憾的是，最后一种结果发生的可能性最小，大部分客户对我们寄出的资料并不给予回复。对推销员而言，客户开发是我们的机会，它应该是主动出击，而不应是被动迎战。两三分钟的时间在电话销售中，你仅有两三分钟的时间来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的时间

5、与你交谈。正如我们大部分人所知道的，这种情形挑战性很强，但我们都清楚，当你得到对方同意约见的机会时，你也就取得十分丰厚的回报。持续的教育引导过程只要销售过程一直继续的话，你不可能每次都被对方拒绝。通过持之以恒，通过持续的教育引导过程，通过在销售过程中的一次临时性挫折，重新把潜在客户高速到销售管道中的恰当位置，你就能把握住销售的最终结果，同时，你也有能力控制自己在明显被拒绝时的任何情绪。事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不可能错过任何一笔销售。销售流程图销售管道今天明天明年后十年销售过程中的一部分——拒绝今天的一个“不”字重新把你的潜在客户调整到“销售渠道”中的一个未来日

6、子适当位置销售流程图也告诉我们，不能强迫潜在客户购买产品或服务，因此，我们得迅速找到那些打算、愿意并且能够购买的客户才能获得最大的投资回报，而同时把那些时机尚不成熟的潜在客户重新调整到“销售管道”中的适当位置。成功推销员的优点大部分推销员在第一个电话后便放弃了。就我看来，我们放弃的根源在于我们害怕被拒绝。坚持不懈，或第一次被拒绝后不轻易放弃，这不仅是成功推销员的一个优点，也是大部分成功人士的美德。销售过程中请牢记如果你相信自己的产品或服务，那么，你每完成一笔销售，你的客户都能从中受益。既然你相信原有客户与你做生意后会有所收益，难道你就不能相信潜在客户也同样能从中受益？当然

7、能。销售过程中请牢记这一点。要捕就捕大鲸鱼理解投资回报等式这一点的关键在于：如果你投资在一笔销售上的时间是一个常量（不管销售额的大小与否），要使投资回报最大化，你必须增加你的销售额。这也就引出了机智客户开发术的第一个原则：要捕就捕大鲸鱼。设定你的目标市场机智客户开发术的第一步包括设定你的目标市场。大部分推销员可能把市场目标定义为“所有购买我们产品或服务的公司”。如果你在一个辖区内工作的话，你可以更好地改进这一定义，把侧重点放在区域范围内。发掘最可能购买的客户“所有”一词意味着缺乏重点。记住，我们推销员的目标是使投资回报最大化，