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1、个人收集整理仅供参考学习第八章商务谈判概述开篇案例：分橙子的谈判商务谈判三部曲申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。第一节谈判与商务谈判一、谈判谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判：两个或两个以上的有关组织或个人，为了满足各自的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求消除分歧和达成协议的社会交往活动。广义的谈判：除正式场合下的谈判以外，一切"协商"、"交涉"、"商量"的活动。狭义的谈判：仅指在正式场合

2、下的谈判。谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的和结果就是要达成一项对双方都有利的协议。二、商务谈判商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判的内涵商务谈判涉及的是商品买卖关系。商务谈判的目的是消除分歧、满足谈判各方的需要，这一目的的实现通过订立经济合同体现出来，这是商务谈判同其他类型谈判的主要区别。商务谈判是一种经济交往活动，是谋求经济利益的重要手段

3、。三、商务谈判要素（P224）商务谈判的当事人：参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出。商务谈判的当事人构成了谈判的主体。商务谈判的标的：谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。商务谈判的标的构成了谈判的客体。商务谈判议题：谈判双方所共同关心并希望解决的问题。商务谈判的议题构成了谈判的目的。第二节商务谈判的特征与原则一、商务谈判的特征（P226）商务谈判具有利益性、商务谈判具有约束性、商务谈判具有多样性、商务谈判具有临界点、商务谈判具有时效性、商务谈判具有灵活性。二、商务谈判的原则平等互利原则

4、、求同存异原则、妥协互补原则。求同存异原则：在商务谈判中发生分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以消除，以达成一致的协议。求同：在谈判中，不要过分强调局部与细节，要认定共同利益，着眼于整体的长远利益的获得。求同是指双方的利益，而不是双方的立场。存异：承认双方在观念、立场、利益上的差异，追求利益上的互补。妥协互补原则：在商务谈判中为了达成协议，双方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以互相补充对方的需求。要明确妥协的目的——妥协是用让步的方法避免矛盾冲突或争执。商务谈判中的妥协从性质

5、上可分为根本性妥协、非根本性妥协。个人收集整理仅供参考学习谈判者应明确自己的谈判根本性利益，固守谈判中不可轻易让步的基本立场。应该善于灵活掌握运用妥协让步的策略，以“虚”的妥协换取对方“实”的妥协，以较小的利益换取对方较大的利益。根本性妥协与实际利益的让步只能在必要时和利益互补的前提下实行。妥协互补原则的要求商务谈判中的妥协态度积极妥协：有原则、有目的的妥协，为了有所“得”，才主动自愿地有所“失”，而在根本利益上决不让步，不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让步。消极妥协：单方面的妥协，出于恐惧对方的压力、恐惧

6、谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于对方，不惜放弃自己的根本利益，其结果是得小失大。商务谈判中的妥协方式对等式妥协：谈判双方为在某一问题上针锋相对、相持不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。互补式妥协：双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。公正客观原则：在商务谈判中双方都独立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观真理，从而达成明智而公正的谈判结果。自愿参加原则遵守法律原则三、商务谈判的方法（一）硬式谈判法：又叫立场型谈判，是指

7、在商务谈判中以谈判者意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协和让步来取得自己胜利为目的谈判方法。硬式谈判法充分体现出谈判者急功近利的思想。硬式谈判法因双方陷入立场性争执而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，很难达成协议。从谈判的评价标准来看，它难以成为一种成功的谈判方法。硬式谈判法有时成功的条件在竞争型商务谈判模式中，谈判者主要使用硬式谈判法来进行谈判。对于一次性的交往，不考虑以后长远的合作关系，因而使用硬式谈判法。谈判对手比较天真，起码是暂时还没弄清整个交易的利害关系，这时可以使用硬式

8、谈判法。谈判人员的个性与谈判风格。（二）软式谈判法：又叫让步型谈判法，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，随时准备以牺牲己方部分利益谋求达成协议与合作的谈判方法。软式谈判法是一种关系型谈判方法。软式谈判法在产生谈判结果上效果突出，但是所产生的协议不一定是公平和明智的。使用软式谈判法的要求注重开局的气氛。在开局阶段要充分体现出宽宏