浅谈白酒铺货中的问题与对策（15页）

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1、浅谈白酒铺货中的问题与对策内容提要和关键的含义及2白酒铺货中遇到的常见2.1经销商积极性2.2经销商进货晚，错过了最佳铺货2.3消费者难以接受新品牌2.4铺货人员缺乏销售2.5铺货方案缺乏2.6款实时结问题的对3.1制定详细的铺货计划与经销商共3.2进行差异化营销，重新创造铺货时机............................................43.3合理设计试喝活动，引导消费者尝试新品牌...............................43.4从利润着手，有技巧地说服经销

2、商................................................53.5仔细沟通调查，设计有针对性的铺货方案...................................53.6增进了解，设计奖励方案，促进提早结算货款..........................5参考文-7内容提要：铺货是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法，这种先无偿供货给经销商，销货后再收钱的方式，是为了获得渠道成员的支持，并使新品更快、更有效的让消费者认可。白酒市场竞争激烈，新品牌白

3、酒上市，铺货也是必不可少的手段。但是现有白酒市场中的铺货基本没什么策略，效果也不是很好。有效科学的铺货方法，会带来更加可观的市场效益。本文就白酒铺货中常见的问题进行了简要探讨，并结合专业知识提出了改善白酒铺货效果的对策建议，以期能对实际工作有一定借鉴意义。关键词：白酒铺货营销浅谈白酒铺货中的问题与对策1铺货的含义及作用铺货又称“铺市”，就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证

4、一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。2白酒铺货中遇到的常见问题2.1经销商积极性不高经销商的积极性不高，确实是个难题。经销商自身就有一些产品在渠道铺货，厂家才愿意选他做经销商，但是这也是厂家产品的第一大对手。首先

5、，经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品，因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定，经销商的销售积极性就不会高。如果没周密的计划而让经销商自己做，多数情况厂家的货就泡汤了。其次，铺货新品需要经销商搭人力、物力，对于没有立杆见影的利润而投入努力，经销商不感兴趣。再次,经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述，并没有十分的信心。2.2经销商进货晚，错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高，人们的普遍消费习惯都在秋冬季节，顺应时节的销售时间就要掌控，厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。但是经销商考虑自身经

6、营原因和资金问题，迟迟不能对进货下决定，毕竟白酒行业有利可图是诱惑，滞销的风险也同是让经销商止足不前。兵法中有云："兵贵神速”，做市场销售更要注重速度，高效有力的铺货活动，才能最早的赢得市场，把竞争对手抛在脑后，独领商机。由于经销商的犹豫，本来8月铺市的白酒，到来年3月才打款发货，错过了铺货的好时机，铺货也陷入困境。2.3消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯，新品牌白酒在夹缝中都很难生存，门店根本不愿意接新产品。具体来说，主要基于以下三个原因：一是白酒不像啤酒口感较浅，白酒本身有着很深厚的韵

7、味，喝白酒的顾客就是喜好，深厚的味道才会选择，每个白酒产品都有固定的消费群体，每个地区也都有自己的白酒品牌，都是几十年沉淀下产物，确实不容易改变；二是白酒的选择也代表了不同身份的象征，习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度改变多年消费者的喜好；三是节日一直是白酒消费的黄金时间，习惯型的购买，使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用。以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。2.4铺货人员缺乏销售技巧门店之所以会感觉没有利润，不愿意接货，并不是产品真的没有市场，主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。具体表现有三：一是铺

8、货人员自身素质有限，不能清晰明了的介绍出产品的优势所在，更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润；二是铺货人员话术不能随机应变，没有了解门店情况，就开始铺货，没有针对性；三是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店，让门店觉得都是厂家铺货人员的主观意见，可信度低。因此，门店很难判断出产品的价值。2.5铺货方案缺乏新意过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意，甚至产生厌烦情绪。在白酒这个领域，最常用的促销办