浅谈对房地产项目定价方法的认识

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1、浅谈对房地产项目定价方法的认识房地产项目全程策划的一切工作，都杲为了项H销售服务的，而定价是销售工作的重要前提。因此，作为一紅策划师和售经理,必须掌握如何定价，如何调价，使之能更好地为项目整体服务。下面，我们结合东方华庭项目定价过程，谈谈对项目定价工作的认识。第一部分定价方法的选择一、几种常见的定价方法在我们所能看到的范围内，定价方法冇如下几种：以狡为主处'成本+预期利润定价法;以市场竞争为主的亦场比磁；以购房者为主的4C定价法;以及前两者相结合的定价法（我们不妨称其为海台定处法）。这四种定价法备有其优缺点，也各有其适

2、用范围。1、成本+预期利润定价法这是一种以“我”为主的姿态。“我”的产品就毘这种产品，“我”认为应该获得多少利润，并且“我”认为市场也能够认可并接受这种定价。应该说这是一种比较传统的定价方案，在卖方市场F比较有效。在现在竞争激烈的市场环境匚不宜采用。当然，如果产品比较独持，在当地市场上不具可比性，对部分消费者颇具吸引力，并且开发商对产品、市场都很冇信心的条件卜•，这种定价方法也不是不可采用。2、市场比较法这是一种以市场为导向，以一定范惘内同类产品的平均价格，或者是稍低于、稍髙于平均价格的价位为项H定价的方法。市场比较法

3、的定价比较稳健，一般不会出大错。但有一利必有一弊，在此情况下,开发商只能获取平均利润,要想获取超额利润只有加强管理，降低成本，但成本下降的幅度是有限的，对此部分项口、部分开发商是不廿心的。因此，这种定价方法只适用于在一定地域、时间范囤内竞争者众多、并且突出特色的项口。3、4C定价法这种定价法的视角乂与前两者不同。所谓4C,是以现代营销理念，以4C取代传统的4P.从以生产者为主转到以消费者为主，应该说这是营销理念的一犬革命。4C定价法的难点在于较难把握目标消费者的经济承受能力、消费心理等情况。从另一方面來看，购房者经济承

4、受能力应该在市场调研、项目立项时就已作考虑（否则就是定位不准，盲目立项），因此，我们认为消费者因索在具体定价工作中并不占十分重要的地位。4、混合定价法我们所说的混合定价法，是综合考虑了成本、利润、竞争的定价方法。具体而言，成本就具体项目而言，在确定的技术条件和管理水平下，可看作是一常数（定量）：售价可考虑市场竞争水平，但并不以此为准，而是要发挥开发商、中介商的主观能动性，争取合理范曲内的最大利润。应该说这是四种方法中最复杂、最不容易芈握，也是最贴近现今市场条件下的房地产项H定价方法。二、东方华庭的定价方法东方华庭的定位

5、是昆山房地产市场的顶级电梯公寓，它在立项时，并且至今仍是昆山唯一一个纯小高层居住社区，衆:观、物业管理、时能化等一些附展于产品的屈性在昆山也是数-•数二的，这一特色使得东方华庭在昆山没有可比较的竞争对手，这给我们带来了困惑，也给我们带来了希望。但足，上述持色并不是说东方华庭在昆山就完全没宿竞争对乎。某些高档的筋层、多层和小高层混合物业、别墅等还是对东方华庭产生了一定压力。另一方而，昆山购房者对小髙层的接受程度尚浅。由于这两点，我们在定价时还不能不考虑市场竞争和消费者意愿，不能使定价达到理想的面度。综上，东方华庭的定价采

6、用的是混和定价法，这是考虑了务方而因索后的慎重选择。我们认为，混和定价法比较稳妥（保守），既保证了东方华庭项H能有一•定的利润水平，又保持了相対的市场竞争力。在价格的走势方而，我们采用了常见的低开高走策略，这样价格调整较为灵活，相应的营销手段也较为丰富名彩些。至于在成木确定的基础上，如何选择竞争项目，如何进行比较，从阳确定售价，这方面的资料较多，此处就不再赘述。第二部分由均价至单元单价—、均价的确定1、定价方法如上所述，东方华庭项H采用的是混合定价法，其他项目可能会采用其他的定价方法。但我们认为，采用不同的定价方法只会

7、影响的价，而从均价出发，分解至各单元单价，仍有很多工作。下面所述的分解方法，仍然具有借鉴意义。2、考.虑价格策略对均价的彩响均价不是一成不变的.项口的分期、重大营销事件（内部认购、正式预岱、展厅样板房的推出、工程形象进度取得重犬进展等）、市场环境的改变，以及销倂进度本身等都会对均价产生影响。作为一名策划师，对以上悄况即使不能完全预计，也应该尽可能地佔计。如果某项目在各方面条件均为最优的悄况卜-市场能接受的定价为8000X/平方米，则在内部认购阶段的定价明显应低丁此水平。也就是说，策划师在定价开始时就应通盘考虑，为将來的

8、捉价预册空间。以上可以说是客观情况对均价的影响。作为一名操盘手，主观方面也会对均价的走势有一个预定的想法。如低开高走、高开低走（尽管这种情况非常少见）的定价等，这些也应该考虑进去。3、某个具体营销阶段项H均价的确定考虑了上述两个因素后，某个具体阶段的均价就确定下來了。本文屮所说的均价、极差等，均指某个具体营销阶段，也即将原本的不定