商务礼仪情景剧之模拟商务谈判

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1、商务礼仪情景剧之模拟商务谈判一、谈判人物设置：A：S大学M学院敖院长和雷主任及彭秘帖B：L电脑公司营销部薛经理和阳总监及龙助理谈判地点设置：S大学二、谈判矛盾点：1、L电脑公司对M学院的支付能力和资信有所怀疑M学院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意2.价格•交货•安装时间（1个月）三、谈判流程：1、开局：旁白：2010年8月1日下午2：30,L电脑公司代表薛经理按照事前约定來到M学院会议室。敖院长：薛经理，您好！（薛经理：敖院长，您好）敖院氏：这位是是我们外事部雷主任，主管外部事物。雷主任:您好，薛经理！薛经理：您好，

2、雷主任！敖院长：这位是我的秘书彭小姐。彭小姐：您好，薛经理！薛经理：您好，彭小姐！（相互握手）（互相握手）（互相握手）薛经理:这位是我们公司技术部阳总监，我司的最新配置都是由他设计和监制的。邙H出与院方各位握手问好）薛经理：这位是助理龙先生。（龙出与院方各位握手问好）旁白：薛经理和敖院长同时掏出名片递给对方把递名片放在后面结尾处好•点薛经理：这是我的名片，以后请多多关照！敖院长：谢谢，彼此彼此！薛经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊,呵呵。雷主任:是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈

3、成了，我带两位到周边转转，一定能给你们不一样的感受。阳总监：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。旁口：双方都笑了，考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定-•个好基础。敖院长：请这边请，来・••来•••各位请坐！（示意秘书上茶）旁白：各位入座薛经理：不如我们现在开始吧！敖院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的屯脑。薛经理：关于

4、性价比，我和信我们的电脑很自优势，而且我们阳总监在同行业中也是有着说话权的！阳总监：呵呵，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置叮以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，您耍知道我们公司历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。雷主任：其实，我们也了解您方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么

5、样？薛经理：这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好。（望向身旁的助理）龙助理：我们的售后服务是这样的，1个丿」内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。雷主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？薛经理：好的，龙助理把配置表拿岀来给他们参考一下。旁白：身旁的龙助理拿出了事先准备好的机型配置表。龙助理：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。（配置表略）旁门：龙助理双手将表递给放院长。B方打消了A方的疑虑，并II举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。阳总监：前一款较后一

6、款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？雷主任：价格呢？大致一台是多少钱？龙助理：我为您算了一下，19WLCD市价是2699,18.5WLCD市价是2588,但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。敖院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？薛经理：我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。雷主任：我们可是购了100台啊。大家也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。薛经理：真的不能再少了，这已经是我们卖

7、过的价格中最低的了。雷主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。ffl旁白：双方都没有说话，一时间陷入了僵局（敖院长向雷主任耳语）雷主任起身离开座位，让彭秘书端來四杯热气腾腾的茶雷主任：（双手端起茶杯递向薛经理）来来来，先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……薛经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……那这样我再和我们公司高层联系下。旁白：薛经理向龙助理点头示意一下，龙助理随后拿來了电话，并接通了公罚总部（联络中）••••挂断电话之后龙助

8、理：老总说5个点述是可以接受，但是要一次付清。敖院长：我们没有能力一次付清，只能分期付款。薛经理：这笔数目也不小啊，我们实在不敢冒这个风险。雷主任：贵公司是作大生意的，和信也不会遇到资金周转不灵的问题吧，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们是一种高信誉组织啊。薛经理：院上又困难应该找