营销技巧与谈判技巧

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1、营销技巧与谈判技巧作者：不详    文章来源：中国企划网    点击数：2398      正式谈判仔细考虑开场白，为谈判创造一种积极的基调。在谈判进程中保持机警并灵活地创造和利用机会。2.1判别气氛谈判既要交谈，也要倾听和观察。由于谈判的气氛瞬息万变，因此要对谈判的气氛时刻留意，做到眼观六路、耳听八方。小提示39：从不会引起争议的普通话题开始谈判。小提示40：从谈判开始就强调达成协议的必要性。2.1.1预测气氛利用所收集的资料预测一下对手将如何着手谈判。谈判开始以后，观察对方的姿势、表情，看看自己是不是估计得正确。如果预计谈判将会有一个富有挑战性的开始，要确认其他参与方表现出的这种迹象

2、，如果他们看起来很紧张，那么猜测是对的。2.1.2仔细查看对方的反应在整个谈判过程中，仔细观察对方的反应和表现，找出矛盾之处。倾听对方的谈话注意对方说话的方式观察非言语信息小提示41：既要听说话的内容，又要注意说话的语气。2.1.3察颜观色非言语信息包括身体语言、手势、面部表情和眼神。身体语言生动地展现了谈判者当时的心理活动，识别身体语言有助于把握对方的真实情况。但是，说话者的表情、姿势既可能强化他们所说的话，也可能与他们所说的话自相矛盾。鲜明的身体语言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厌倦。小小的手势和动作，例如犹豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示惊讶。眼睛接触是另

3、一种可靠的信息源：当谈判取得重要进展时，谈判小组各成员之间可能相互使眼色。要点l        从容谨慎的言谈表明说话者充满自信、舒展自如。l        勉强的笑容和快速的说话表明说话者紧张。l        想离开的人会朝出口看并把身体面向出口。2.1.4文化差异握手既表示“道别”又表示“达成交易”。在握手之前，要了解对方的文化习俗。在许多亚洲国家，不赞成异性之间的身体接触。因此，女性应仔细考虑要不要和男性握手，反之亦然。2.1.5调整心情握手会泄漏你对对方的态度。自信的握手表示尊敬和坦诚，有力的握手表示积极主动，软弱无力的握手则表示消极被动。注视对方握手坚决有力，但不过分热情2.

4、2提出建议提出建议是所有谈判的必经之路。在筹划过程中，要早点决定是先发言还是对地方的建议提出意见，这个决定十分重要，是谈判战略的关键部分。小提示42：尽量客观地提出建议。小提示43：如果没有什么相关的事情要谈，就不要开口。2.2.1保留选择的权利表明立场时给自己留有充分的余地，以便灵活应对。不要草率地表明自己决不退让，给双方都留有余地。同样，不要过早地认定对方不会退让，他们也会变通。不要把对方逼入死角，或让对方在谈判早期就许下诺言，以免当你后来做出让步时，对方没有选择的余地而下不了台。小提示44：仔细留对方的提议。小提示45：适当时候用一点幽默，但不要显得太聪明。要做的和不能做的仔细倾听

5、对方的谈话。在谈判早期不要作太多的让步。在提议中留有充分余地。开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台。坦然自若地拒绝第一个提议。不要说“绝不”。有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”。不要只用“可以”和“不可以”来回答问题。试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”不要让对方看起来很愚蠢。2.2.2选择时机谈判的结果依赖于所有参与方对各自提议的表述和讨论，通过对这些提议的拓展和折衷达成一致意见。若发现双方的差距比预想的要小，由对方先提议会对自己比较有利。如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果你决定先提出开场提议，那么就

6、应提出比自己希望高的要求。如果提出一个自认为公平的提议，对方会认为这与你的实际要求有出入，千万不要冒这种风险。2.2.3要做的事情1.      仔细倾听对方——他们的目标可能比你期望的还要接近你的目标。2.      如果在谈判的各个议项中早就看出妥协的苗头，要及时调整自己的策略。3.      首先提出不切实际的报价，从这里开始妥协。4.      尽量一字不漏地记下所有的提议。2.2.4注意措辞自信而流利地提出第一个建议非常重要，这样对方才会认真严肃地对待。应强调达成一致意见的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望尽可能快地取得进展”。提出建议时，在提出主要条件之前先解释附加条件

7、。简洁地概述你的提议，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。2.2.5提出建议笔直地坐在椅子上，稍向前倾斜。用类似这样明确的身体语言让对方严肃慎重地对待你和你的提议。直视对方坦诚自信的姿势2.3回应提议当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。小提示46：找出彼此立场的共同之处。小提示47：等对方把话说完之后再做出答复。2.3.1澄清提议