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《赵本山《卖拐》中的13种营销知识-广轻商务102班》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、专业培训课程一一你的导购会“忽悠”吗?赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范祎忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处,范伟还满怀感激之情说声“谢谢我们所关心的是，在赵本山成功"卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们销售中去的，能给我们什么样的启示？一、销售不要
2、先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心这满大街赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说¥要我说这个拐就别卖啦!都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”实际销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信r我能把正的忽悠斜了，能把矯的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。二、根据客人的需求推荐合适的货品小品中高秀敏道出赵本山的强
3、项r听说人家买马他上人家那卖车套,听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药......听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐......”赵本山r这叫市场，抓好提前亮r最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多服装的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售高秀敏说r你那提前亮也有打失误的时候r（柱子的腿好了，不需要了）销售服
4、务中,大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中,开始怀疑自家的货品或者自己的能力,慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员,能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。赵本山表示自己可以创造需求f今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠癘了！然后把拐卖给他/当客人表示没有需求时,我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界,创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸.深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。这里有个创造需求的销售故事:最厉害的导
5、购员一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？他说r我以前是挨家挨户推销的小贩子/老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。第二天老板来看他的表现问他说：你今天做了几单买卖？”M1单，”小伙子回答说。“只有1单？”老板很生气：你卖了多少钱?”“3,000,000元「年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。“是这样的r小伙子说：一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条
6、船,所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型'巡洋舰y老板后退两步，几乎难以置信地问道f一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？“不是的「小伙子回答道：他是来给他老婆买卫生巾的。我就说'你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！结果引起了潜在客人范伟的注意1我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来
7、，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。销售也是一样,有了客人的进店,才有技巧的运用,也才有成交的可能。导购在销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临祕啲迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，"欢迎光临*林'的声音在商场里此起彼伏,它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。服饰业服装的导购也要会“吆喝五、在销售过程中根据客人不同
8、心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理卖拐里面，赵本山对范祎心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣,恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。赵本山：就这病发现就晚期!（恐吓引发其关注）范祎:怀怎么回事你啊？大过年地说点好
