房地产中的服务营销策略研究

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1、房地产中的服务营销策略研究学院：职业技术学院姓名:杨威学号：2010513150401专业班级：市场营销，1004班房地产中的服务营销策略研究摘要：中国的房地产业至20世纪90年代以来，发展速度迅猛，其国民经济支柱产业的地位LI益显著。房地产营销观念的树立及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的见证。我认为房地产业的营销应与服务营销理论结合起来，认为房地产服务营销的组合策略应包括产品策略，关系定价策略，渠道策略，房地产小介定价策略，沟通策略等,这样才能有利于房地产业的发展。一、服务营销及房地产营销的趋势。作为服务营销基石的“服务”概念，一般是从

2、区别于有形产品的角度来界定的，菲利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用事物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所权将不涉及转移的问题”，一般而言，与有形产品相比,无形性是服务的最显著的一个特征。它可以凑个三个不同角度来理解，首先，服务的很多元素无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往还不能肯定他得到什么样的服务。最后，顾客在接受服务后难以

3、对服务的质量做出客观的评价。中国房地产营销的发展历程是一个从局部到全局，从单一到综合的过程。随着屮国房地产开发环境的变化，市场竟争的加剧，，以及房地产营销本身所存在的不足，房地产应许必将继续不到向前发展。其主要的发展趋势表现服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中一直以来，房地产业都属于第三产业，即服务业地范畴，房地产业具有一些显著地服务特征。。随着服务营销理念在中国的广泛传播，服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产额普遍接受。全程整合营销将会是房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程，这将是未来房地产营销的主流。。二、基

4、于服务营销的房地产营销组合模式构建服务业的营销是服务营销研究的传统领域，服务营销的相关理论自然可以用来指导服务业的房地产营销。同时，房地产产品具有很多服务产品的特性，所以服务营销的核对理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用当中。基于以上观点，可以试图从服务营销的营销组合策略体系出发，来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性和消费者感知对房地产营销影响的情况下，从房地产开发的全过程岀发，一服务营销理论为基本出发点,借鉴服务营销策略，可以看岀，房地产组合营销模式应该包括产品策略，价格策略，渠道策略，沟通策略，人员策略，有形

5、展示策略和过程策略。1•产品策略根据房地产整体产品概念，房地产产品包括了其所提供的空间，户型，小区的规划，景观，建筑风格，建筑质量，配套，公共部分装修，楼盘的区位，品牌，社区文化，物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在的区域规划等。O2.关系定价策略关系营销包括建立，保持井加强同顾客的关系（通常是指长期关系），由於它的获利潜力和对顾客的吸引力札I当Z大，越来越被认为是一种理想的营销策略。服务公司如果较长期地为现有的顾客提供更多的服务，那么它肯定会从中获利。同样，顾客如果同…家腔任的,可靠的提供一种对於顾客难以决策的高风险服务公司建立

6、合作关系,那么也会从中获利。一个人幸运地同一个极好的汽车维修工，医生，或者房地产代理人建立合作关系，那么它比需要服务但至今还未形成满意合作关系的人付出较少努力和承受较小的风险。服务营销人员要制订一个有助於同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。这种定价策略能够刺激顾客多购买本公司服务而抵制竞争者提供的服务。营销人员首先要理解顾客同公司发展长期关系的需要和动机。其次也要分析潜在竞争者的获利举动。一般来说,关系定价策略可以采用长期合同和多购优惠两种方式。2.1.长期合同。营销人员可以运用长期合同向顾客提供价格和非价格刺激，以使双方进入长期关系之

7、中，或者加强现有关系，或者发展新的。这样合同根本转变服务公司同其顾客Z间的关系。它们能将一系列相当独立的服务交易转变为一系列稳定的，可持续的交易。每个交易都提供了有关顾客需求方面的信息,由此公司可获得认识与效率方面的利益。同样对於顾客也随着关系发展深入而从中受益。来自於长期合同的可观稳定收入使服务公司可以集中更多资源来拉开同竞争对手的差距.2.2.多购优惠。这个策略目的在於促进和维持顾客关系。它包括同时提供两个或两个以上和关服务。价格优惠确保几种相关服务一次购买比単独购买要便宜。服务提供者将从多购优惠策略中获取三个方面的利益。首先，多购能降低成木

8、。大多数服务公司的成本结构是:提供一种附加服务比単独提供第二种服务要少。例如，对於一家银行如果能在销售存款证书和存款帐戶同时销售结帐帐戶