大区经理谈(三)--大区经理如何做好销售分析和决策？

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1、大区经理张罡火冒三丈，看到刚刚递上来的上个力的销售财务报衣，本来应该高兴才是，但看完报表的利润栏后，脸一下子煞口，不禁心惊肉跳，担心起全年的销伟预算來：这是七月份，木应该是公司的销最和利润的双丰收季节，却因为-个争论多次却最终实施的促销活动,将全年的利润计划完全打乱了！而所冇这些，细细想来，都是因为与儿个区域经理在开旺吞业务研讨会时，因销售分析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通俗的话说，就是像“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，口有一套有效方法。难道，很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常

2、在做“错误的决定”？确实，从现实屮运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不为。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法人多只是一种，那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题，一则形势分析少实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没有量化数据捉供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实际应川的意义！为什么呢？虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了-•些机会和威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣势

3、带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响，当然,最终产牛的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”，也会更加使错谋的分析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验丄义"产久错课的分析结果！看來，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的吋候了！那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过实践与总结，以下的“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。打蛇先打七寸区域经理一：竞争对手连续儿个月没有什么动作了，他们在旺季來临的时候一定会孤注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要人动作，听说是五赠一，

4、还带消费者刮卡！所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头……区域经理二：是的，在我这片区域，经销商L1经再没有多少耐性听我们说人品牌如何如何了，如果在旺季的时候再不让他们多亨受点促销政策，赚-点，旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……区域经理三：我觉得在旺季來临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晩了......区域经理四：我们做过终端调查，90%的终端店老板希望我们在吒季吋做-次促销……张罡回想起当时讨论问题的情形：各区域经理好像都非常急切，个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因，好像真是罪做旺季促销不可。其实，

5、现在细细想来，虽然旺季的销量压力人，但旺季与淡季的最大不同之处，是有非常人的消费需求带动。综合评估，该市场是根木不需要着力做促销的，应该是做好棊础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。屮国有句古话：“打蛇打七、「'，其实说的就是要抓住关键问题，找到影响问题的关系因素。而SWOT分析，能发现问题，但没有指出关键问题。所以，在打蛇吋，即使对蛇的各个非重要部位进行攻击，也不一定能将蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的，都是旺季促销的-些影响因素，但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素：消费者需求。消费者需求是考虑是否丿应该促销的决定性因

6、素，这个因素决定决策的方向。大区经理在平常处理卜•属的市场信息时，肯定会发现一个经常存在的现彖，那就是，业务员汇报市场情况时，总是将某■个对市场影响不太大的因素说得非常严重，而对其他的•些非帘重耍的影响因索却避而不谈，以图在上级不太了解市场实际的情况卜-拿到较多的促销政策。如果人区经理知道业务员这个毛病还好说，能冇效避免，但更多的时候是被业务员“骗"了过去，最终关键因素没冇考虑和分析到，次要因素倒是成了决定问题后解决的最主要因素!这虽然非常非常简单，但在现实中，我们乂有多少企业没在这里吃了亏，栽了跟头？很多中小烈企业，在分析产品销售不畅的问题时，最容易归结于产品的品牌力不强或者竞争

7、太激烈的原因。却很少去关注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的关键问题。以下就列举…些营销过程中的关键问题，望能提请大家对真正探讨出关键问题的重视：1、产品类：销售人员经常以产品包装不新颖、跟进竞争对手产品太慢、市场部门开发的产品不适应市场和消费者、不按消费习惯推广不同产品、档次低等方面作为销售不畅的主要原因，却很少考虑到产品陈列不当、终端产品生动化展示差等是产品销售不力的重要问题。其实，市场部门对产品的研发存在不足，远不如到终端点的产品形象差这一因素的影响！2、价格类：只