服装销售管理手册

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1、销售管理手册目录1、概述21、1、销伟管理的作用和重耍性21、2、销售管理的内容21、2、1、市场管理21、2、2、人员的管理31、2、3、货品的管理41、2、4、营销活动的控制52、销售管理组织及岗位职责52、1、销售管理组织结构图52、2、销售部人员岗位职责62、2、1、销售总监岗位职责62、2、2、销售经理岗位职责62、2、3、地区主管岗位职责82、2、4、对地区主管的要求82、2、5、货调员岗位职责102、2、6、货调员对返货的要求102、2、7、录单员岗位职责112、2、8、样板店轉导岗位职责122、2、9、玄销部岗位责任13销售科长：14统计员：143、销售管理工作流程

2、153、1、模特搭配、店面陈列流程153、2、订做定单流程153、3、补货流程163、4、店面促销流程161、概述1、1、销售管理的作用和重要性营销管理是指对企业的藥个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织卜I标。它的作用和重要性表现为：♦销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。♦销售管理丁作也是决定金业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅和成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证金业的顺畅发展，就要做到：

3、♦企业中的每一次行动都要服从销售；♦企业内每个部门的工作都服务销售1、2、销售管理的内容销售管理的内容：计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织冃标的交换的一种过程。总体可以包括四部分；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制1、2、1、市场管理♦成功的营销模式一沱是对外在的环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。♦直接,整和，组合是销售管理中最适用的战术。♦市场管理：市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对木行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用和管理。♦在市场运

4、作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，毎个行业都有行业渠道，每种商品都冇固定的消费群体，迅速打通营销渠道将产品肓接或间接满足需求者的要求就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不宋固，必须经常维护，使Z成熟和坚固。♦在市场运作的中期主耍表现在情报的收集，和根据市场的反应情况作出的及时调整，使我们的商品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽您的商品流和资金流的流通速度越快。悄报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在山于通信设施和交流的工具被人们广泛接受和实用，悄报的及时性和准确

5、性得到很大的提高，当我们得知我们对手的战略和战术，经过分析和针对性的研究作出我们的战略和战术，那么在商战屮成功的打击对手，占领更多的渠道，寧握更多的成功机会。♦在市场运作的后期主耍表现在品牌知乞度的树立和满意度的提升。品牌的知羽度树立是贯穿在每一阶段的确具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的商品，能否体现顾客的需求,当大家对品牌有清楚或模糊的印彖,那么品牌的知名度就口然得到不同程度的提离,品牌的知名度的树立需要时间和坚持不断的努力，满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和商品的后期维护。当产品的差异化越來越小，让顾客满意的售后服务更有竞争力。1、2、2

6、、人员的管理♦销售队伍在营销组合中的重要性己经没有什么可以争辩的。特别是在现在的市场竞争屮，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的前提条件。♦其中包括销售队伍的设计，销售队伍的FI标，销售队伍的战略，销售队伍结构，销售队伍的规模。销售队伍的报酬♦销售队伍的管理：1.人员的选拔：企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员优秀的销售人员通常具备下列品质：能承受风险，强烈的使命意识，有解决问题的癖好，较强的专业知识。销售人员的培训：企业培训计划第一部分安排为介绍公司历史和经营冃标，组织结构设过和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和扌ff施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程

7、以及他的各种川途；了解木公司和竞争对于-的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。1.销售人员的使用：经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据每种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程屮及时调整丁作重心和内容。在营销过程屮实行第一负责人原则。1、2、3、货品的管理货品管理是在整体营销过程中最实际最基本的管理内容，1.讣货品白由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全，防止丢失。为此很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全，《销售日报表》《在库