浅谈代理公司和开发商的接洽工作

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1、浅谈代理公司和开发商的接洽工作当代理合同签订的那一刻起，就意味着代理公司和开发商在平等的基础上，朝着一个目标公共合作。两个公司会因为体制、环境、人员的不同，产生很多的摩擦。代理公司的专业性也好，开发商的土方法也罢，我只站在一个相对公平的角度去看待这个问题，不足之处，欢迎大家拍砖。一、分工要明确开发商找代理商无非是自身短板不足，弥补相关缺陷而已。那开发商是做什么的？是做产品的人。俗话说“不怕不识货，就怕货比货”，产品做的怎么样，开发商心理很清楚，因此定位就出来了，那代理商是做什么的呢？是做营销推广的，主要目的

2、是向目标客户达成诉求，在细节上可以辅助开发商做定位和设计的。所以，每个人都要知道自己能做什么，会做什么，做好自己该做的事情比什么都重要。二、要考虑开发商的“生态环境”个人觉得“生态环境”包括了对开发商的“市调”只是一个广义一个狭义而已。在这里尤其要注意的是有经验的开发商和没有经验的开发商的区别。先说说没有经验的开发商，一般这种开发商的人员结构比较简单,总经理和对接人可能是一个人，财务都是自家的亲戚，工程总监的工程进度总赶不上他的工作计划。这种公司看代理商的应该是硬件部分。他看中的可能是代理公司的外在形象，比

3、如人员的形象包装和公司总部的布置。做策划嘛，一般给人的感觉要另类，要个性，要有鲜明的特征，能让人第一眼就能记住你，其次就是你的个人装备了，如苹果手提，PPT的制作和你来时开的车（无论这个车是借的还是租的），他就会对代理公司多生了一分专业感，无开发经营的开发商对活动比较感兴趣，他会坚定的认为“人气就是财气”所以只注重有没有方案，而并不注重方案的实操和符合性。但在要钱上，就显示出特有的“小家子气”除非你能保证一次活动能来多少人，能促进销售多少套，或不做活动有什么影响（影响要够大）不然，想拿钱？没门而有经验的开发

4、商就不同了，前期的开发积累了一定的资本，人员有了一定的扩充，组织框架在制度上很明晰，对于濮阳这样特定的市场，即使是很大的开发商，通过亲戚和关系进来的也是一大把。不过，他们对濮阳的市场有敏锐的观察力，能提出很核心的问题，他更看重的是你的软实力，办公场所的布置，办公人员的多少和团队每个人的言谈举止，最最重要的是你出的方案是否符合项目本身，并打在他最软的地方。这就需要代理公司有很足的操盘经验，也是真正考量代理公司实力的。和这种开发商打交道，要学会以柔克刚，赞他但不失去立场，让他但要有原则，追他要注意方法，不要跟不

5、核心的人纠结小事。三、让甲方认可，让想法落地这句话说的很容易，做起来好难。除了沟通技巧之外，重要的是这个“想法”是否也是甲方想要的“想法”。我们不迎合甲方，但并不是我们不需要知道他在想什么。换句话说，甲方认可我们的地方在哪里？试想，一个案场只有案场经理，公司老总10天半月也不去一次,什么事都是销售经理顶着，甲方会舒服吗？是，公司项目很多，公司口碑和发展都很好，可甲方不会看这些，他心里会盘算公司是否因为项目多而不重视这个项目，因此，什么拖付代理款啦，什么置业顾问不专业啦，所有问题就都出来了，一句话，甲方对公司

6、很不满意，后果很严重。再有，把甲方的工作人员放在心上。这不是说要讨好他们，而是做人的礼节问题，除了见面笑着打招呼，礼尚往来也是必不可少的。俗话说的好，“吃人家的嘴短，拿人家的手软”，不求他能帮你做多大的事，至少不会在股东会议上说你的坏话吧。嘴杂是非多，不是做的不好，而是口耳相传的领悟力有差异而已。综上所述，和甲方打交道不易，甲方要求在一定的时间内把产品卖出去，产品卖得好吧，说你工作量少，没做多少实际的事，产品卖得不好吧，说你能力差，不值那么多钱。在他眼里和乙方合作，他是吃亏的。但正是这种历练，让代理公司既有

7、在破涛汹涌中行舟的刺激,又有力挽狂澜的快感，呵呵，只能且行且珍惜啦。