[精品]浅谈保险营销员体制改革

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1、浅谈保险营销员体制改革浅谈保险营销员体制改革摘要：2012年中秋、国庆双节后的第一个工作日，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确表示将强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点，并首次提出用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标，这意味着近年来步履维艰的保险营销员体制改革正式起航。关键词：保险营销员；体制改革中图分类号:F840.62文献标识码：A文章编号：1001-828X（2012）12-00-01保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用。庞大的营销群体为保险

2、业的发展、保险意识的渗透与保险知识的普及做出了重大贡献，也为社会多元化就业与社会个体发展提供了一定的示范效应。到目前为止，营销员制度仍然是被实践论证的最有效的保险营销渠道和方式之一。单从营销员数量发展速度而言我国用短短20年的时间，赶超了国外成熟市场几十年其至上百年的时间，不过，这一突进式发展同样给行业带来了“消化不良”的问题。随着保险业吸纳人数的增长以及保险规模的快速发展，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题突出，保险营销员现状已渐渐不利于保险业的可持续发展。其表现形式为：（1）一直以来营销员中存在销售误导、贴费

3、返佣、无序竞争等行为，从个别行为已发展成了行业习惯，“返佣”现象严重扰乱了保险市场的正常秩序。（2）营销员为保险公司代理保险业务，保费佣金为单一收入来源，这种只与业绩挂钩的报酬制度没有任何基本劳动保障，使得营销人员流失变动速度加快，造成营销服务的不连续与不完善，既影响了客户对营销群体乃至保险行业的形象认知度，同时也降低了保险营销对高素质人才的吸引力。（3）保险主体用工体制差异。薪酬管理的不统一，存在部分保险主体通过绩效工资形式代替了手续费；通过增加T资补贴，给营销员贴费提供条件，从而加大了保险监管部门对市场监管的难度。因此在现阶段，建立新型的保险销售体系迫在眉睫，然而，尽

4、管改革迫在眉睫，但仍遭遇着较大阻力。此前，保监会曾多次要求提升保险营销队伍素质，改善保险营销员的待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度，并提出将营销员转化为公司正式员工的建议，这给不少保险公司带來了经营压力。但转型带來的阵痛不应该成为止步不前的借口，此次保监会再次提出改善营销员的待遇和保障问题，并表示将引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。笔者认为，考虑到营销员体制改革可能对行业带来的“颠覆性”影响和改革过程中面临的阻力，改革不可能一蹴而就，保险公司应根据口身实际情况，采取灵活多样的方式进行有益的探索：1•产销分离多元化渠道保

5、险公司可以通过实行产销分离，多元化的渠道使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。因此，多元化销售渠道的发展和“产销分离”对保险行业的影响将更快得到体现。从政策层面来看，监管政策在引导保险行业产销分离，保险中介迎來前所未有的发展良机；从产品链來看，保险中介的产品线要比保险公司宽，可覆盖低端、中高端及尖端保险市场。笔者认为，随着保险行业逐渐走向成熟，无论是保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知都在不断进化。从国外保险市场來看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。2•实行“双轨制”，既有职员制乂有代理制保险营销制

6、度采用灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有代理制。考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带來沉重的负担，所以把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签订代理合同，实行员工化管理，经过培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。3.建立科学的激励机制，为营销员提供“动力油”和“润滑油”激励机制包括业绩考核系统和薪酬管理系统。在业绩考核方面，制定好级别考核、业绩考核制度和表彰制度，增强营销员的争先意识。在薪酬管理系统方面，充分发挥手续费对结构

7、调整的杠杆作用，用手续费來调节效益险种与非效益险种发展方向。打破直销人员与营销员身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老、医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小与直销人员的差距。同时监管部门从制度上对营销员加以规范和引导，通过规章制度和市场监管行为对营销员进行强制性约束，这一约束的意义在于保护消费者的基木权益，同吋防范行业中出现系统性风险。1•建立保险营销员诚信体系维护诚信要靠严格的法律法规体系，改善信用秩序；确立诚信体系的征信制度，建立健全企业和个人的信用评级制度；建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改