象主人那样管理

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1、象主人那样管理作者：MackHanan发表时间：1995-01-01“集中注意力”已经成为当今管理行业的神奇通天咒语。它不是凭空冒出來的，其实一直都在我们身边。所不同的无非是应该注意些什么。在每个行业，一般都有两个主要竞争者控制着买卖。第三位，如果有的话，也是不太稳定、缺乏计划的。赢家是冇竞争力的公司，它不仅向客户提供产品和服务，而H•还把力量放在向客户捉供有利的竞争条件上，让客户拥有竞争优势。每个行业的一、二、三号竞争者Z间，相似Z处远远大于不同Z处。他们Z间最根本的不同就在于经理。把自己当成产业的主人

2、來经营，这样的经理最有机会成为佼佼者：管理本行业最有竞争力的公司。不论管理的是什么，你注意力应该集中在如何影响顾客的工作，使其产生良好的经营结果上。所以，你的经营出发点不应该是：”怎么能从这个生意中赚钱？“，而是：”通过我这个生意，我能帮谁一•起赚钱？”随着企业内各经营单位的自主性越来越大，经理被授予了很大权力，能够象自己拥冇企业那样來经营。因此，注垂在客户身上产生影响就非常重要。三个王国为计客户得到更好的结果，你可以把注意力集中在两个要求上。首先，一定要在行业里独具慧眼，要比对手更清楚地看到哪种策略最实

3、惠，故能帮你把技术应用到市场上，为客八带來理想的结果。其次，一定要为自己的眼光奋斗。你可以主宰三个王国：应用、利润和生产率。要成为应川之工，就要拥有最能顾客化的人才，这样的人最善于把技术转化成为顾客的人文和物质财富。若做不到顾客化，你做的就无非是商品化的买卖。商品化的买卖只能是苟延残喘，最终会因赚不到利润而灭广。要避免商品化，员工必须有第一流应用技巧，其屮最重要的是咨询、信息、教冇、落实，以评价结果的能力。咨询决不仅是他们推销的一项服务，全面咨询铮理应该成为一种无所不在的原则。贯彻到为帮助顾客获得理想的结

4、果所做的每一件事情Z中。要想成为利润之王，必须做到，在为顾客提供持续不断的帮助，使他们获得理想的结果方而，你所做的应该是所在行业的标准。这样，你便能从他们的收益中获得一份，一笔可观的利润。还会给你所做的贡献创出独特的牌子。要想成为生产率Z王，就必须掌握一体化的工作流程。你的周期一定要是最短的，才能以最快的速度周而复始地创造价值，帮助顾客获得理想的结果，才能连续不断地帮助顾客提高竞争能力。注重三个王国的活动需要集中楮力。如果要想找-•个把梢力集中在基本问题上的典范，就得到《财富》杂志排出的世界五百家人企业以

5、外去找，找那些被人财团的经理时刻捉防的”小人物“，因为这些人具有大财团经理不具备的东酋：注意力集屮。有件事这些人物做得很好，那就充当顾客的“合伙经理”，彼此联系I•分紧密，就好像是顾客公司的人，他们与顾客息息和关，密切注意顾客的一举一动，因而能做到以顾客为中心。小人物从第一天就知道利润从何而来：不是来自他们提供的产品和服务，而是来自帮助客户取得收益后，自己分得的部份。他们始终牢记这个皋木真理。”野人”象主人那样去管理，就是象一个既当老板乂当经理人的人那样管理。象老板兼经理那样管理公司各个业务的权力止在下放

6、。昔口完全集中在最高管理层的权力，如今正在越来越多地分散给独立经营单位的经理。独立经营单位是利润中心，其经理冇经营自主权，他们冇权成立合作企业，也有权把生产转包出去，还有权与供应商建立合作关系。通用汽车公司(GeneralMotors译名)把土星车公司(SaturnCorporation译名)建成一个类似法人公司的企业，下辖一批小的业务单一的经营单位，每个单位自行管理，可以自行决定预算，上层不进行十预。他们冇权招聘或解雇员工，自行控制库存，管理革新。逐渐地，通用汽车公司的传统分支机构也实行了“土星化”。公

7、司把每种年型授权给一个经理负责。它有资金、设备和模具的牛产能力，还有工程师，有主产世界一流汽车所需的一切。这样，如果没有完成预定的目标，如成本、重量、燃油经济性，或者业绩不佳，就没有任何借口可以推卸责任。同样，如果没能止顾客满意也没有借口可寻。授权方法也进入了服务业。在AetnaLife&CasualtyInsurance人身保险公司，一个经理负责一项索赔，从头到尾都是他一个人。过去每项索赔往往卷入十儿个人，而现在这个经理“拥冇”了一项索赔要求，同时扮演两个角色，既是理赔经理，又当与顾客打交道的公关经理。

8、这两家公司的“家伙”们为口己在投资界创出了声誉，人称“野人”，因为他们采用了新战略，把过去的成绩统统吃掉，不管那些成绩多么辉煌，好为将来做准备，他们的最人特点就是集中精力。按他们的说法：”专注意味着成功“。他们対经营的规模小毫无负疚。他们同意微软公司比尔.盖茨(BillGates)的话：“规模会稀释创始人的专长。“另外，增长还会威胁新发展所需的创造力。他们知道，白己的核心资产是推动他们前进的智慧和眼光。除此之外，别的一无所有也