浅谈销售人员的薪酬设计

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1、浅谈销售人员的薪酬设计摘要：销售人员的薪酬设计在企业的管理中占据非常璽要的位置，也一直是企业管理者所普遍关切但又十分因惑的问题。文章通过分析销售人员的慕木薪酬模式、薪酬设计中存在的垄本问题、薪酬设计原则、薪酬设计考虑因索及薪酬与绩效考核的联系等方面，探讨了金业销售人员薪酬设计中的重点注意事项，探讨销售人员薪酬设计的关键要点。关键词：销售人员；薪酬设计；薪酬模式随着市场经济的LI趋发展与完善，企业管理者们越來越清醒地意识到，企业的市场竞争优势不在于企业掌握多少物资资本，阳在于企业能够获得多少人力资源，企业必须采取一切科学、合理的

2、手段去获得人才，尤其是企业的销售人才。作为市场的积极参与者，销售人员的价值越来越受到企业管理者的重视。如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性，创造优秀的销售业绩，是冃前摆在企业管理者面前的一个难题。一套行之有效的销售人员薪酬制度，由很多因素构成。总的来说，销售人员的薪酬制度设计需要系统把握、专业构建，首先需要明确应对销售人员实行什么样的薪酬模式。一、销售人员基本薪酬模式在现代的市场中，企业对销伟人员实行的基木薪酬模式主要可以概括为以下五种：（一）“纯工资制”“纯工资制”指的是销售人员的工资就是由企业核定给了其的基本工资，不存

3、在与其销售业绩挂钩的工资收入部分。该薪酬模式设计的依据是平衡金业内部岗位之间存在的和対价值关系。“纯工资制”能够比较好地体现金业内部的相对公平性，在保障销售人员的收入水平和企业控制自身的销售成本与费用方血具有良好的效果。但“纯工资制”与销售人员的销售业绩不存在联系,不能够有效调动销售人员主观能动性，且其平均式的分配方式会造成企业销售I才I队内部出现消极行为，不利于企业销售目标的顺利达成。（二）“底薪+奖金”“底薪+奖金”指的是销售人员的薪酬收入rti企业按期支付的棊木工资和完成一定销售冃标的奖金两部分构成。基本工资的获得是稳定

4、的，奖金是指在销售人员完成期初制定的销售目标之后给予的激励奖赏。这种薪酬模式的优点是在确保销作人员有保障收入基础上，通过奖金激励为销作人员设定的一系列与金业发展相关的指标，引导其合理的销售行为，促进金业的和谐、持续发展。但由于该薪酬模式下销售人员的当期销售额与薪酬并不直接关联，会使销售人员对销售额的获得缺乏必要的动力。（三）“底薪+业务提成”“底薪+业务提成”是指销售人员的工资收入由企业按期支付的基本工资和与具销售业绩直接挂钩的销售提成两部分构成。一般情况卜销售越是困难，销售业绩对销售人员的主观能动性依赖越大，则相应的销售业务

5、提成比例就会相对高。该薪酬模式在为销售人员牛•活提供基木保障的同时，对销售业绩良好的销售人员具有很大的激励性，是目前许多金业广泛采用的一利I销售人员的薪酬模式。但是，该薪酬模式会引致销售人员时刻关注自身利益，而忽视了销售I才I队的凝聚力和企业的整体利益。“底薪+业务捉成”的薪酬模式又口J区分为“高底薪+低提成”与“低底薪+高提成”两种薪酬模式。前者更注重的是销售人员的稳定性，用较高的稳定工资收入稳定销售人员与企业之间的工作关系；后者则以销伟人员的T作业绩为导向，以销伟人员的业绩核定其绝人部分的工资收入。（四）“底薪+业务提成+

6、奖金”“底薪+业务提成+奖金”是指销儕人员的薪酬收入由企业按期支付的基木工资、按期根据销售业绩发放的业务提成及完成企业一定销售冃标的奖金三部分构成。该薪酬模式同时综合了基本工资、业务提成和奖金三种报酬的优势，能充分发挥薪酬在调动销售人员主观能动性方面的激励性。具屮，业务提成能激励销售人员追求优秀的业绩，而奖金则会促使销售人员更加关注其销售行为。但是该薪酬模式在无形中增加了企业的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的专业性，并口销售额的核定、业务提成率、奖金发放率等方面的核定也存在较大的困难。（五）“纯业务捉成制”“纯业务提成制”也

7、叫佣金制，指的是销售人员的工资收入没有固定的部分，全部由浮动工资部分组成，即由销售人员一定比例的业务提成构成。该薪酬模式的优点显著，激励性很强、操作简便，维护成木低。但是在该薪酬模式下，销伟人员面临着全部的销售风险，一旦受经济和市场因素影响，其收入会非常不稳定，并R此种悄况下销售人员会受经济利益驱使，热衷于进行冇利可图的交易，为了英个人的短期收益甚至会出现损害金业形彖及长远利益的情况。同时，该薪酬模式还会导致销佶人员Z间的恶性竞争，削弱了销售队伍的稳定性和凝聚力。以上五种薪酬模式都各有其优劣势，在什么情况下采用何种薪酬模式，一

8、般耍考虑销售人员的素质和企业销儕的产品。一般悄况下，稳定收入较低而浮动收入较高的薪酬模式，比较适合具有丰富的销售经验、个人能力较强的销伟人员；稳定收入较高而浮动收入较低的薪酬模式比较适合暂时经验不够，但有销售潜力的销售人员，并且对销伟队伍的建设比较有利。二、销售人员薪酬设计中