《市场营销管理》读书心得

《《市场营销管理》读书心得》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、《市场营销管理》读书心得　　　　《市场营销管理》是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，它被选为全球最佳的50本商业书籍之一，下面是由出国带来的“《市场营销管理》读书心得”，欢迎阅读。　　　　读完菲利普科特勒《市场营销管理》重要章节，我领悟了很多营销理念，深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、未来都（将）指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下：　　　　1、营销的重要性　　

2、　　当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力。只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。　　　　2、4P　　　　营销的核心在4P，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、

3、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。　　　　结合到房地产行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、客户及开发商目标而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式，开发商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就形成了一

4、个完整的房地产市场营销活动；　　　　3、STP　　　　市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）、定位（Positioning）是构成公司营销战略的要素。　　　　市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。　　　　目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场

5、。　　　　市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　　　结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个细分市场，根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等，或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场，如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族；郊区高层大盘，产品多为小两房、三房，对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族。　　　　房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定

6、位，如何找到差异性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。　　　　4、价格　　　　价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标，这涉及它用产品提供物来完成的任务（生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考虑竞争者的成本

7、、价格和提供物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后，公司要选定它的最终价格，用心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方的影响。　　　　结合到房地产营销工作中，价格报告的撰写上，我们的框架也应该是遵循这六个步骤，首先应该和开发商沟通好目标，是利润优先，还是速度优先，合理制定开盘销售率及价格预期目标；第二分析在各个价格区间上能达到的销售率，以便开发商做出选择；第三，估算在项目营销的各个阶段，实现的利润情况，这就涉及到价格策

8、略，是高开低走，还是低开高走，还有在不同的开盘销售率情况下，后期的价格如何调整的策略等；第四，分析周边竞争情况；第五，对于核心均价的制定上，在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法；最后考虑其他因素对价格的影响，对价格进行微调。除此之外，房地产项目的定价为力求严谨，会增加一个价格验证的过程，同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对比，验证定价是否有竞争力；　　　　5、产品　　　　产品有五个层次，最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利益或服