《谈判与交易谈判》PPT课件

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1、第七章谈判与交易谈判学习目标了解谈判的含义及评价标准。掌握谈判的基本原则。掌握交易谈判的基本内容及其过程。第七章谈判与交易谈判主要内容谈判的含义交易谈判的基本原则交易谈判的基本内容交易谈判的过程案例导读第一节谈判的含义一、谈判的定义二、谈判与推销的关系三、谈判的构成要素四、谈判的评价标准一、谈判的定义谈判——是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。具有四个特点：谈判是一项目的性很强的活动。谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。谈判必须

2、是双方或多方共同参与的过程。谈判是“互惠互利”的。一、谈判的定义交易谈判——是指有关交易双方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。具有四个特点：1、经济利益是谈判的目的2、经济效益是谈判的主要评价指标3、交易谈判的核心是价格4、交易谈判注重合同条款的严密性与准确性二、谈判与推销的关系谈判与推销区别前提条件存在差异联系目标和结果完全一致三、谈判的构成要素１、谈判主体指参与谈判的双方（或多方）当事人。关系主体：能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人

3、或自然人。行为主体：有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。２、谈判客体指谈判的议题，即谈判的标的。３、谈判目的分四、谈判的评价标准三个标准：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否达到。谈判的效率如何。谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。第二节交易谈判的基本原则一、谈判发生的原理二、交易谈判的基本原则一、谈判发生的原理需要欲望行为交易谈判的基本动因寻求经济利益的满足矛盾冲突协商谈判协议二、交易谈判的基本原则1、诚信原则“诚”，指谈判的动机要诚“信”，指谈判人员要言而有信2、平等互利原则平等是指双方

4、在谈判中的地位平等互利即互相有利3、合作原则合作是交易谈判的主题AaBbm二、交易谈判的基本原则4、重利益不重立场原则立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而利益则是其采取这种立场的原因5、合法原则一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。第三节交易谈判的基本内容一、商品的品质、数量和包装二、价格和付款方式三、商品的运输和交接四、索赔、仲裁和不可抗力一、商品的品质、数量和包装（一）商品的品质品质是指商品的内在质量和外观形态有以下几种表示方法：1、凭样品买卖样品通常是从一批商品中随意抽取出来或

5、由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。一、商品的品质、数量和包装2、凭规格、等级或标准的买卖规格是指品质的一些主要指标。等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件。3、凭品名或商标的买卖品名是商品的名称商标是商品的标记一、商品的品质、数量和包装4、凭说明书的买卖大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说

6、明书的买卖。一、商品的品质、数量和包装（二）商品的数量商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量1、商品的计量单位计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定。2、商品重量的计算毛重——商品本身加包装物重量之和净重——是商品本身的重量按实际皮重计算皮重的计算方法按约定皮重或抽检皮重计算以毛作净一、商品的品质、数量和包装（三）商品的包装商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。谈判中主要应当明确以下一些问题：（1）包装材料。即采用何种物质对商品进行包装（2）包装形式。

7、即如何对商品进行包装（3）包装费用。二、价格和付款方式（一）价格价格由单价和总值构成总值是单价与数量的乘积。产品单价计量单位计价货币单位金额价格术语二、价格和付款方式（二）付款方式1、预付款和最终付款预付款——指买方在订货时预先付给对方的款项最终付款——指买方在产品制造完成并经检验合乎合同确定的标准后所做的付款2、支付金额和支付货币支付金额：一般是指合同规定的总金额支付货币：在国内贸易中统一规定使用人民币在国际贸易中由双方商定3、支付方式包括支付时间、支付地点和支付方法三、商品的运输和交接1、运输方式包括：海洋运输、铁路运输、

8、公路运输、航空运输和联合运输等应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及应负的责任。2、交货时间在考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素基础上决定装运时间或交货时间。3、交货地点明确具体四、索赔、仲裁和不可抗力（一）索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行