《营销与专卖店管理》PPT课件

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1、营销与专卖店管理——终端运营经验分享讲师：郭玉森2012年3月课程目录一、店面运营管理新模式二、非店面运营模式三、二次销售模式四、“110”售后服务一店面运营管理新模式（一）情景销售模式（二）激励达成目标（三）人力资源+财务管理（四)定价定天下一店面运营管理新模式情景销售模式(一）两厅文化1含义：指客厅（沙发+茶几+电视柜、花架等）餐厅（餐桌柜、餐边柜、酒水柜等）两处区域的民用家具2目的：让客厅、餐厅这两处家庭最主要的公众场所的常用家具，充分展示和实现家具与建筑在外观造型色彩、材质的等方面的整体和谐协调相融、实用美观之目标一店面运营管理新模式3意义（1）为终端卖场两厅系列的配

2、置陈列、起到“模板”指导示范的提示、帮扶作用（2）提升并美化卖场购物氛围（3）直观明了，便于顾客现场体验，节约挑选时间，省去搬来搬去的繁琐，有利于迅速成交，提高工作有效性一店面运营管理新模式（4）有利于转移争议焦点，提高成交率，提升成交质量（大单业绩）（5）有利于提高客户满意度，增加品牌（商场）美誉度，培养潜在客户，增加回头客，实现以点带面的销售效果（6）有利于大幅度提高单位平方贡献率（7）不流失顾客，不让竞争对手捡漏，助长对手气焰，挫伤我方士气一店面运营管理新模式（二）展品陈列标准1、产品配比A、产品多系列配比B、按档次高、中、低配比C、根据市场消费者需求配比D、根据季节变

3、化配比E、根据竞争对手产品价格、颜色、款式配比一店面运营管理新模式F、根据竞争对手某款产品销售量配比G、根据节假日促销活动配比H、根据当地小区户型配比R、根据当地小区主流风格配比一店面运营管理新模式一店面运营管理新模式情景销售模式2、客厅色彩搭配地毯咖啡色，沙发蒙面织物红色，墙面米色，顶棚乳白色，窗帘也可以是乳白色，再加上少量的土黄、褚石、墨气相交的装饰品及绿色的植物，使整个房间充满温暖，显得具有生命的活力，同时又不焦躁，显得气氛非常融洽，即使老年人住在里面也会觉得舒适。一店面运营管理新模式情景销售模式地面浅驼色，沙发蒙面织物、窗帘浅豆沙色，墙面、顶棚米色，再配以咖啡色与乳白

4、色相交的地毯及点缀的黄色靠垫，使整个房间有股甜蜜感，这是人们通常说的咖啡色调，既柔和又稳重，深受各界人士的喜爱。一店面运营管理新模式情景销售模式地面土黄色，家具、沙发蒙面织物浅豆黄色，墙面、顶棚木本色（褚石色），再点缀些橘黄、淡黄及植物，使整个房间既淡雅又充满活力。一店面运营管理新模式情景销售模式地面藏蓝色，墙面、顶棚淡蓝色，家具、沙发蒙面织物乳白色，整个房间显得清新、凉爽，再点缀紫红和绿色植物，使房间不至于过冷而显得失去温暖。一店面运营管理新模式3、展品陈列原则1）分类明确2）显而易见3）陈列丰满4）配套性陈列5）层次感分明6）一步一景（三）饰品的作用要适当1、与家居风格要

5、相符，这样可以营造生动活泼的气氛，茶具、咖啡套具可以增添生活气息，而陶器、古董则可增添文化品位2、饰品始终是处于陪衬位置、不得喧宾夺主，太多则太抢眼，会显零乱，太少则气氛衬不出来一店面运营管理新模式3、要根据不同的季节增加不同的饰品如夏季增加浅色冷色调饰品、冬天增加红色暖色调饰品，要增加工厂没有配置的饰品。一店面运营管理新模式(四)灯光效果与店面氛围1、灯光效果A、灯具、照明质量效果选购B、灯具、照明位置固定C、灯具、照明调试D、灯具、照明按季节调色一店面运营管理新模式一店面运营管理新模式客厅卧室2、店面氛围营造A、店面、吊旗、X展架、海报、易拉宝B、店面、植物、鲜花、盆景、

6、布局C、店面、水果、糖块、糕点、咖啡、茶水一店面运营管理新模式一店面运营管理新模式一店面运营管理新模式激励达成目标1、制定科学、合理的目标(1)、根据上一年度的销售数据;(2)、根据工厂签订的全年任务目标;(3)、根据本年度的市场状况，设定增减幅度。一店面运营管理新模式(4)、根据专卖店面积及人员的增加；(5)、根据本年度的促销活动的力度、频次和广告投放；(6)、根据当地市场的竞争格局变化及激烈程度等。一店面运营管理新模式2、全年目标任务的分解(1)、将年度总目标划分到季度目标、月目标、周目标和每日目标，每个小目标的达成最终达成总目标；（周目标、日目标专卖店自行划分）(2)、

7、根据淡旺季和全年促销活动安排合理分解全年任务;(3)、按照档位划分全年任务让员工看到希望同时也可以挑战高任务、高奖金。一店面运营管理新模式例：某专卖店2012年任务分解表单位：万月份项目第一档第二档第三档第四档第五档1月任务32353740432月任务16171920213月任务36394245484月任务44485155595月任务768289951016月任务56616570757月任务64697580858月任务56616570759月任务646975808510月任务727884909611月任