销售心理分析及应对措施

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1、销售心理分析及应对措施一、只见公司劣势看不到优势这种心态的表现是看自己的公司、产品、政策等只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如XX低，我们的销售政策不如XX活，我们的广告不如XX多……，而看竞争者往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售人员和客户抱着这样的心态去做销售和代理品牌，我想其自然能力再强也是枉然。这种心态的产生根本在于我们的销售人员和客户缺乏了对市场基本规律及对公司基本情况的根本认识。实际上，任何品牌均有其自己准确的市场定位，市场定位是我们展开

2、市场工作的基础；任何品牌在定位的细分市场中均有其独特的核心竞争力，这种独特的核心竞争力就是品牌生存的法宝。我们必须意识到任何公司都不可能在各个方面做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？显然找不到，因此，对江口醇的认识，我们必须认识到我们自身企业的定位：我们的发展路线为精致做好中档产品市场的同时向高端市场进军，我们目前的产品结构是以“窖藏系列、太阳颂及高端产品”为主，我们的宣传是围绕百年老窖、平昌山水之乡、出口渲染、局部精

3、致市场而展开。这些即是我们企业的市场定位及企业的核心竞争力，只有对这有深刻的了解我们才能在激烈的市场竞争中找到属于我们自身的生存空间。二、心理韧劲不够目前，竞争已然全球化，在竞争尤为激烈的今天，哪怕一个微小的细分市场中，其生存竞争也非常激烈。我们的很多销售员和客户面对市场的复杂性和残酷性时，心理的韧劲不够，自己的心里首先就打了退堂鼓，消极地面对工作，还未出兵就已然败下阵来。我们仔细地分析我们销售的优秀片区，其领军人及团队、经销商的内心决定十分强大，他们总是充满自信主动地去主宰着市场发展方向，他们总是恒定地坚持

4、销售的既定路线与方针，他们总是充满自信，也正是因为这种充满自信的恒定坚持，两年、三年、五年守来来市场发展的春天。因此，面对复杂的市场，我们应该要有持之以恒的韧劲，要有打恶仗的心理准备，精心耕耘，必然会有所收获。三、没有自信我们有些销售人员和经销商的心里上有一个误区，让他们去找客户或者消费者的时候，他们往往是怀着“去赚客户的钱”、“去套客户的款、去欺骗消费者”的心理去的，总觉得是求人买酒，总觉得理亏，这不仅仅缺乏营销的基本认识，更是不自信的表现。人与人之间的交往，一为情感一为利益，无非两种。此时，我们不仅仅要站

5、在公司的角度去推介产品，更应站在合作的双方去进行利益分析，我们不能光在自己的角度去思考给客户带去什么，我们还需要站在客户的角度分析给对方带来了什么，这个合作的过程就是“买卖”，买卖的双方是平等对立合作的关系，这种对立合作所产生的共识就是双方共同恪守的目标。四、缺乏对品牌价值的认识我们的很多销售人员和经销商在面对市场时，只是简单地对成本进行叠加，总是将公司的产品价格按照“盒子+瓶子+盖子+酒水+……”进行简单的计算，缺乏了品牌经营的思维，缺乏了对品牌附加值的认识，更多的做了产品的推广者，这样的推广只能使公司的品

6、牌形象愈来愈低，销售工作愈来愈难开展，市场生存的空间愈来愈窄，公司效益愈来愈差。曾经，一个片区经理拿一瓶“XX牌”小酒到办公室向我抱怨，说这个酒的出厂价格才2元，我们的小酒怎么卖这么贵？企业领导当时反驳了他一句，说“前几年你们将我们的产品与丰谷比，之后与小角楼比，现在居然与宝莲比起来了，你们销售的思想上就缺乏了品牌的意识!”。实际上，我们应该明确自己的品牌定位，我们的销售对象也正是这个定位群体，如果我们一味地进行“成本销售”，那我们的品牌价值永远也提不上去，对公司制定的价格体系应该不论在什么场合都咬定青山不放

7、松地去坚持，并紧紧围绕这个价格体系所对应的人群去展开我们的销售工作，这样，市场的发展才会有所希望。五、营销的系统性差美国市场营销协会给营销的定义是：“创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。营销的过程包含对产品的定位与描述，品牌价值包装与推广，促销方式的选择与使用，顾客关系的建立与维护，各种因素的整合与管理等，就其每项展开来，都是一门系统的学问。我们在实际的销售过程中，需要对每项因素进行认真的评估，以便在整个营销过程中进行资源的合理分配。比如，在哪一个环节

8、我们需要花多少时间,在哪一个环节我们需要投入多少资金，在哪一个环节我们需要投入多少精力，这些都需要我们进行充分的论证。比如，一次销售活动，我们总共预算投入30%的费用，其中广告、经销商返利、公关、消费者促销的合理分配比例均是有一定的要求，要将这其中的每个因素进行科学的平衡后才能使费用的投入效益最大化。我曾经看过长虹集团西南销售公司及王老吉的市场费用预算报告，在其报告中对各项投入进行了明确的比例界定，