OTC市场终端营销新对策

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1、OTC市场终端营销新对策『终端药店A、E、C三级管理的营销模式已不再适应H前市场变化的耍求，C级终端的提法已经没有意义；终端的信息越来越细致，单纯提高促销费川匕很难达到目的；零售药店的新格局和购药环境的变化需要适当调整0TC市场的终端策略。」局势分析2003年的OTC市场到底怎么了？从市场表现来看，2003年广告投入量较大的OTC产品儿乎没有一个算得上是成功的，到目前为止，似乎也没有产生新的0TC品牌；以前成熟的0TC品牌产品今年的销售增©也呈缓慢或儿乎停止状态，羡至不少还在下降。0TC营销工作

2、遇到了前所耒冇的怵］难和阻力。对于医药市场尤其是OTC市场來说，即将过去的2003年的确是极不寻常的-•年。儿年來外部环境酝酿的变化在今年终丁•爆发了，外界环境的巨大变化让做OTC营销的人有点措手不及。如果不及时调整营销策略，不本着实事求是、因地制宜、解放思想、与时倶进的工作作风，营销工作很难有起色。2003年，外部营销环境的巨大变化数不胜数：国家药监局（SDA）改组为食品药品监督管理局（SFDA）；药品的地方标准通通収消；上半年非典席卷全国，改变了人民群众的卫生习愤，很大程度上纠正了大家用药的

3、盲目性；国营制药企业Z间的重纽.、兼并；医药股市随人环境的进-•步疲软；医药生产企业人举进军医药批发领域，医药零售连锁企业跨省连锁经营；药品价格战酝酿许久Z厉在今年全而爆发……所有这些因素都直接影响着2003年OTC市场的营销。终端是OTC营销的主战场。透过终端你会发现，终端不仅仅是销售的最终场地，终端工作也不单单是对卖场的包装，营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。掌控终端既是一种营销手段，更是一种营销思考。其楷箭在于让我们懂得“万丈高楼平地起”的道理，它时时刻刻在提醍着我们的工作要从小处入手

4、，从细节开始。终端在变，每时每刻都在变，尤其是2003年的医药终端变得让人无法紧紧跟随，仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化了。应对策略『针对目前OTC终端随着零借市场格局的变化而发生的变化，0TC产品的生产企业在新形势下应该随着这种变化及时调整终端工作的思路和方法。」零售终端分类管理模式改变零售药店的逐渐规范并初具规模，人型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了传统终端药店的管理模式。传统终端药店的管理模式是以药店营业额、营业而积、营业员人数、地理位置等综合因索将一定区域内的药店终端划

5、分为A、B、C三级（有的分得更细），其目的主要是划分岀药店终端的重点、次重点和非重点，从而使OTC代表在拜访终端时进行有效的时间管理。如要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，对B级终端进行一般频次的拜访,C级终端只需进行低频次的拜访等。从目前的市场状况來看，药店终端A、B、C三级管理的营销思路己经不再适应目前市场变化的要求。此管理模式给目前市场带來最人的弊病是无法冇效利用时间管理办法來指导OTC代衣的工作内容，表现在实际工作中是OTC代表的人员配置偏多，每个OTC代表工作量趋少，绘终可能

6、滋生0TC代表懒散的工作作风，从根本上失去OTC代表的作用。以前规模小的个体药店大都属于C级终端，而经过这些年市场激烈竞争的洗礼，市场零售终端的格局发生了巨大的变化，C级终端的提法己经没冇意义了。目前能够生存的药店都是应该去争取的终端。因此，市场上OTC代表能够进入的药店都是工作的重点，在终端拜访的时间和频率上不应该冇太人的差异。终端分类只冇熟悉和不熟悉的药店，时间长短、工作内容也仅存在重点和次重点Z分。例如，针对市内大型药店，终端工作做顺畅Z后，也许一个月去-•次就足够了，或者保持与店员经常的

7、电话沟通和必耍的约会也行，你可以丿U更多的时间去开发、熟悉更多的终端。这样，OTC代表管辖的药店数量町以随着工作熟悉程度的加深而增加，并能动态地保持0TC代表饱和的工作量和提高（）TC代农的整体工作效率，更冇机会提高OTC代表的工资待遇，保持队伍的稳定，从而降低营销成本，增强产品的市场竞争力。新型终端管理模式也就是药店终端信息三级管理模式。因为终端的信息越来越细致，必须实行层级管理。第一级管理：指销售区域内终端药店的基本信息管理。它包括该销售区域所冇药店的基础信息，是我们了解当地最基础终端信息的

8、主要來源。第二级管理：开发药店信息管理。它是OTC代表对掌握到的信息做的进一步采集,也是对第一级管理中的基础信息做的更深层次的管理，能为终端督察和考核提供基础数据。第三级管理：终端目标药店的管理。在已开发的药店中筛选出重点药店作为终端目标工作药店。对于这些选定的丨1标终端,我们需要更多、更详细的终端信息，因为目标药店是提升销售潜力的匝点，也是培养产品销售明星药店的候选名单，对带动区域销量有重要意义。三级终端信息管理模式在合理安排时间开展终端工作时冇着非常重要的意义。通过这一模式，可以确定OTC代