季度办事处总结

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浙江办事处销售报告2009.5浙江办事处销售汇报 目前浙江办事处共9人人员配置职务别销售人员售后人员内勤人数4人4人1人合计9人备注目前销售试用期间离职1人，需要补充2名销售人员（非广电） FY09内部销售目标（万元）季度1季度2季度3季度4季度合计内部计划合计单机2050100402101800任务指标：1500E-NET60250230190730S-NET500140-180820新媒体-2020-40合计5805103504101800 FY09内部销售目标柱状图 目前完成情况产品类别1季度计划目前统计完成率单机2069.03含代购品E-net6055Sobey-net500196新媒体-1.3合计580320.3055%单位：万元 销售签约明细序号客户名称产品类别金额(万元）日期1绍兴市台S-net1964.12普陀电视台E-net554.293瑞普视听单机E1244.14国华浙能单机E717.24.205磐安广电代购品16.054.16瑞普视听新媒体1.34.137 丢失的订单（金牌）1、金华市广告非编与媒资系统（预算金额380万）志在必得的订单，就像志在必得的110米栏金牌，失败的原因：既有突发性临时因素，也有客观先天因素。 案例分析主要因素★商务关系维护（前期方的态度已经出现变化）★价格因素影响（报价高中标价53万）★售后服务阴影(前期的服务如升级曾出现问题） 案例分析次要因素★技术标没有完全响应（包括服务器堆叠、带宽、光纤机等)★商务与技术交流出现真空（在人员交替期间紧急发标，也是客户关系恶化的结果）★现场讲标的表现（没有对评委的问题进行很好的应对，缺少激情） 总结教训1、商务层面：老客户的关系管理的重要性：方国良的牢骚说明什么！！！及时了解并处理老客户的抱怨与牢骚非常重要！恰当的处理对待会有良性的效果。反之则不堪设想 总结教训更多的老客户：需要让老客户感到被重视，定期联络、拜访客户，采取适当措施消除客户出现的情绪非常重要！ 总结教训2、报价：今后的投标会遇到更多的低价竞争，措施：在掌控局面的情况下，需要考虑到竞争对手可能出现最低价冲击，故必须提前计算容许的价格空间！ 总结教训技术层面：3、标书与讲标：标书必须完全响应需求，需要分公司层面应有技术审核，同时讲标必须做周密的准备工作，包括讲标人的确定、讲标稿的准备等。 后续投标1、长兴全台网650万（6月3日开标）；2、永康制作网升级90万（6月份）；3、舟山系统升级60万（原先是大洋的网）（6-7月份）；4、桐乡全台网600万（9月份）；5、绍兴县系统扩容项目90万（6月份） 6-7月份计划1、全力确保长兴项目的成功：a.分工须明确，责任到人；b.明确目前的薄弱点，提前准备应对措施c.立体公关，多方位掌控局势发展态势，d.价格的应对措施；e.技术标对招标文件的应答及讲标人确定。等等 6-7月份计划2、做好金华台的补救措施，确保永康升级项目；3、与桐乡保持联系，定期拜访与技术交流；4、明确办事处工作流程，提出新的措施；5、完成萧山、绍兴县、华数、桐庐等重要项目的验收，促进回款；6、定期技术与商务培训，提升团队战斗力与凝聚力；人员招聘与培训成长计划。 谢谢！