人员推销策划

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1、人员推销策划人员推销策划主要包括销售队伍建设、销售人员的管理、及销售技术。一、销售队伍建设主要包括：销售职位设置、销售人员的规模、销售人力结构、销售队伍策略。（一）按人员推销的任务划分1、接单员接单员是接受订单和争取得到订单的人，他们需要一些推销技巧促使交易完成。分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤单（如访问超市市场经理的推销员）。2、送货员送货员即负责将商品交付顾客的公司职员，他们的主要工作是发送商品。他们不需耍花费多少时间去交流或劝导顾客，他们面对的是已经确定的顾客。3、宣传员宣传员指负责宣传产品、引导顾客购买的公司职员，他们不一定要得到订单，只是宣传公司产品，为公司

2、建设立商誉或招來现有的顾客或潜在顾客。4、技术员技术员是在顾客采购产品Z前、Z中和这后向其提供技术资料。如工程推销员或以卓越的技术知识为基础进行推销的人员，他们通过良好的咨询服务來实现推销，重点放在技术知识服务上，随身配备销售工具、规格说明书和促销手册等。5、外销员外销员指到用户所在地向终极顾客销什：人型产品的推销员。他们必须具启很强的说服力，而且通常需要在儿个回合内完成推销任务。6、顾客服务代表顾客服务代表向顾客提供安装、维修和其他服务（二）按人员推销性质提划分包括专职的推销人员和兼职人员以及内业推员人员和现场推销员。合约性的推销人员包括生产商代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的

3、多少收取佣金。二、销售人员的规模因为人员推销具有成木较高、成功率人、利润可观的特点，销伟规模过人，必然会增加人量成本；销售人员太少，乂会减少金业利润。因此，销售人员的规模设定很重要。确定推销员队伍规模的方法：1、工作量法。2、卜分法。3、边际利润法。三、销售人力结构企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类別的不同而采取不同的销售队伍结构形式。（一）地区型即指派侮名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产站线的唯一代表。地区型的优点在于可以明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，冇利于促进高效推销员；费用开支少。企业在规划地理区域时，区域的人小可按同等销售潜力或

4、相等的工作量设计。（二）产品型即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用丁•企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况。（三）顾客型金业按顾客的类别结构來组织推销人员队伍。根据这一方法，金业针对不同行业安排不同的销售队伍。（四）复合型顾客——地区，产品——地区，产品——顾客，顾客I——产品——地区四、销售队伍策略企业要从顾客那里得到订单，在竞争过程中，必须在策略上部署其销售队伍，使推销员在适当的时候以适当的方式访问适当的顾客。销售队伍策略包括以下几种方式：（一）一对一策略推销员通过面对面的方式或电话方式为潜在顾客或现有的顾客交谈。（二）一对一组策略单个推销员与购买群体洽谈，向购买群

5、体作销售介绍。（三）一组对一组策略组成销售小组与购买群体接触。销售小组由一位公司高级职员、一位推销员和i位推销工程师组成，向购买力群体作销售介绍。（四）会议推销推销员同公司的专业人员一起去会见一个或者更多的购买者，以便讨论有关问题或提供相互介绍的机会。一般有以下两种会议：1、产品推销会议。产品推销会议是指由推销人员组织一些对产品有兴趣的顾客开会，或者某地客户与有关人员开会，向他们介绍产品性能，通过放映幻灯片或者操作示范，争取说服他们购买。2、产品技术研讨会。公司派一个推销员到客户公司里为它们的技术小组成员举办教冇性研讨会，讲解并介绍有关技术的最新发展情况。销售人员的管理企业要开拓或经营的

6、市场区域可能很大，因而需要大量销售人员为企业进行推销。企业应根据目标和协调需要，建立出色的组织管理体制，管理好销售人员，增强这支队伍的力量。一、销售人员工的招聘任向一种成功的销售中最重要的是招聘好的推销员，平庸和优秀的推销员在推销工作方面的差距划巨大的。（一）销售人员应具备的条件1、有成功的内在驱动力所有优秀推销员的共同特点都是有成为杰出人士的无尽动力。竞争型、成就型、自我实现型或关系型四种类型的推销员都是优秀的推销员。2、严密计划和勤奋工作优秀的推销员能坚持制定详细、周密计划，然后坚决执行，他们依靠勤奋工作，而不是碰运气。3、完成推销的能力优秀推销员对自己和推销产站深信不疑，非常自信,

7、在法律和道德允许的范围内采取各种方法成交。4、建立关系的能力。在如今的关系营销环境中，推销员要成为解决客八问题的能手和与客八建立关系的行家，能木能地了解客户的需求。平时能以客户的眼光看问题上，与客户交谈时，全神贯注、冇耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。（二）销售人员招聘的途径1、从企业内部选拔即把企业内品行端正、业务能力较强的人员选拔到销伟部工作。由于被选取人员已经具备企业产品的技术知识，对企业的政策及经营计划比较清楚，可