新车销售流程与技巧 单长卫

《新车销售流程与技巧 单长卫》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、新车销售流程与技巧新车销售流程与技巧市场开发部：单长卫课堂须知课堂须知••遵守上课时间、休息时间遵守上课时间、休息时间••不准吸烟不准吸烟••不准私语、喧哗不准私语、喧哗••手机关掉或震动状态手机关掉或震动状态••记笔记记笔记2认识学员及分组认识学员及分组3课程目的课程目的••了解汽车销售的基本理念了解汽车销售的基本理念••熟悉展厅销售的流程熟悉展厅销售的流程••掌握流程中相关的销售方掌握流程中相关的销售方法与基本技巧法与基本技巧••成为符合展厅销售标准的成为符合展厅销售标准的销售顾问销售顾问4销售的定

2、义销售的定义创造忠诚客户达成三赢目标可盈利的创造客户满意满足客户的需求了解/分析客户的需求5销售顾问需要的基本素质销售顾问需要的基本素质专业的专业的产品知识产品知识专业的专业的销售技巧销售技巧专业的专业的态度态度产品信心公司自己6谁是我们的客户谁是我们的客户广义：所有人潜在客户潜在客户定义？定义？狭义：三个要件显在V需求潜在预算V能力决策权显性V欲望隐性7销售的真实一刻销售的真实一刻（（MOTMOT））小小的时刻小小的时刻小小的印象小小的印象小小的决定小小的决定8MOTMOT的价值的价值••MOTMOT

3、大多都是一些所谓的小事大多都是一些所谓的小事和琐事，然而就是这些小事和和琐事，然而就是这些小事和琐事，却往往决定了你生意的琐事，却往往决定了你生意的兴衰成败。兴衰成败。何，扫屋不一！？下扫天以9客户的期望值客户的期望值1010热情热情5满意满意5失望失望00期望期望现实现实10失望的客户失望的客户一张单程车票，谢谢！11热情的客户热情的客户我们非华泰汽车不买！我们非华泰汽车不买！12销售流程的目的销售流程的目的••销售销售更多更多的产品的产品••得到客户的得到客户的满意满意••长期持久的长期持久的生意生

4、意13展厅销售流程展厅销售流程售后追踪售后追踪开发潜在客户开发潜在客户交车交车准备准备异议处理异议处理购买洽谈购买洽谈接待接待试乘试驾试乘试驾需求分析需求分析产品介绍产品介绍14准备的目标准备的目标••建立自己的信心建立自己的信心••建立客户的信心建立客户的信心15小组讨论小组讨论我们应该准备那些方面？我们应该准备那些方面？16建立销售手册建立销售手册1.1.购车费用估算表购车费用估算表10.10.办理手续资料单办理手续资料单2.2.产品性能配备表产品性能配备表9.9.车辆购买合同书车辆购买合同书3.3

5、.竞争车辆对比表竞争车辆对比表8.8.公司购车流程表公司购车流程表4.4.媒体报道剪辑件媒体报道剪辑件7.7.车辆保险费用单车辆保险费用单5.5.来电客户信息表来电客户信息表6.6.购车费用计算单购车费用计算单17展厅接待展厅接待••接待的目标接待的目标建立融洽的关系建立融洽的关系取得初步的信认取得初步的信认18客户的担心客户的担心入口售后华泰汽车是服务合适的产品有保我必须买我能信任他们能理吗?障吗吗...他们吗?解我吗?？19客户的安全领域客户的安全领域20沟通方式沟通方式语音、语调语音、语调35%肢

6、体语言肢体语言58%7%说话的内容说话的内容21如何接近客户如何接近客户••寒暄寒暄你好/上午好/下午好，欢迎光临！需要我帮您介绍华泰汽车产品吗？您有需要请随时叫我，我就在这边。••接近客户的时机接近客户的时机当客户主动叫你时。当客户驻足，目光关注某一点时当客户打开车门时22取得信任取得信任个人有优修养越感距离恰当赞美获取顾客的好感获取顾客的好感热情感谢23需求分析需求分析••了解客户真正的购买想法了解客户真正的购买想法••分析客户的兴趣点分析客户的兴趣点••制定销售策略制定销售策略知己知彼·百战不殆2

7、4客户怎么想？客户怎么想？••品牌品牌••可靠可靠？？？？••外观外观？？••安全安全••性能性能••舒适舒适••经济经济25需求分析的技巧需求分析的技巧••提问的技巧提问的技巧封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题26需求分析的技巧需求分析的技巧••封闭式问题封闭式问题回答只有一种可能是或不是“可以”直接指导式27需求分析的技巧需求分析的技巧••开放式问题开放式问题怎样？怎样？是谁？是谁？是什么？是什么？何时？何时？何地？何地？为何？为何？提问的方向提问的方向————5W1H5W1H28开放式问题开

8、放式问题••广泛收集客户信息广泛收集客户信息有什么我可以帮您的吗？您打算买什么价位的汽车？您是通过什么渠道了解到我们展厅的？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现在的汽车有些什么配置？您认为需要哪些配置？29提问练习提问练习沙漠奇案沙漠奇案••一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹死了，周围没有痕迹…………••提问：封闭式提问提问：封闭式提问••目的：找出死亡原因目的：找出死亡原因