南洋兄弟营销策略

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1、南洋兄弟大屮小作者：吴晓波致信盛超编辑发布日期：2008-09-111881年，美国工程师詹姆斯•邦萨克发明了连续生产型卷烟机，这直接催生了现代烟草业的繁荣。据称，一个名叫詹姆斯•杜克的美国企业家在得知这一消息后，说的第一句话就是，“给我拿地图来。”当地图展开之后，他翻看的不是地图，而是卜•面的说明，很快他发现了一个传奇般的数字，“人口：3.4亿”。杜克说，“那儿就是我们要去推销香烟的地方”。他指的“那儿”，当然就是屮国。用人口数量来想彖中国市场的辽阔，这是西方企业家的一个习惯。杜克创办了英美烟草公司，它很快成为全球烟草业的霸主。1902年，英美烟草在上海陆家嘴设立工厂，开始了杜克期盼中的

2、远东征服。它在上海、汉口建立了大型的烟草厂，其雇工在1915年达到1.3万人，是西方在屮国设立的最大工业企业，它在华北平原种植了数万英亩的美种烟叶，有30万户共约200力农民以此为业。英美烟草还建立了令人吃惊的、细如血管般的销售体系。1907年，一位记者在河北开封采访时看到，“整个城市布满了成T上万张耀眼的广告牌”。另一个记者则在西安看到，“城门上、城墙上、大街小巷的每一堵空墙或空牌上，衙门前柱子的砖头底座上，处处都贴满了英美烟草的巨幅广告宣传闹”。第一家木土烟草工厂是盛宣怀于1903年创办的三星烟厂，它很快被英美烟草兼并了。1905年，简照南、简玉阶兄弟以10万元股本在香港创办南洋兄弟烟

3、草，这是一个设备简陋的小工厂，只装备有1台烤炉、1间烘房、1个发电机、2台磨刀机和4台卷烟机。出生丁广东南海县的简氏兄弟家境贫寒，自幼就出洋谋生,曾在日本办过瓷器店和航运公司。南洋烟草一创办，就被英美烟草打了一个“下马威”，它向香港法庭指控南洋“白鹤”牌香烟从包装到商标图案都与“玫瑰”牌香烟相似，南洋败诉，被迫公开焚毁所有印好的商标。公司在1908年宣告清理拍卖，Z后，简氏兄弟再度筹措资金重新登记开工。在其后的数年里，南洋烟草一直在新加坡、印尼等南亚国家销售。直到1915年，简照南认为时机成熟，开始拓展广州市场，于是，一场针锋相对的商战开打了。英美烟草使用了一些恶毒的竞争手段。它暗中买进大

4、批南洋香烟，储藏起來，等到香烟霉坏了，再廉价向消费者抛售，这使南洋的名誉大大受损；它还投书报纸,指责南洋依赖H本的原料、机器和技师，是靠肮脏的H本资本扶持起来的；此外,它还向香港法院指控南洋伪造英美烟草的商标，并散发传单威胁所有的经销商，警告他们如果销售南洋烟将被“拿官究办”。简照南的对策也颇为强硬，他对付英美烟草的办法就是两条：一是坚决的低价战略；二是猛打“爱国”牌。这几乎是百年以来屮外商战的共同逻辑。南洋兄弟的包装和款式跟英美烟草非常类似，而价格却要低去3成。简照南提出“中国人请吸屮国烟”，他积极参与慈善捐助活动，广东地区每年都有水灾，简照南组织了10艘救济轮船，上面插满了“南洋兄弟烟

5、草公司救济”的巨型彩旗，很扎眼地停泊在广东海滨大道的一座戏园丽。他还大登广告，提出“难民赈济，孤儿膏大;解悬拯溺；无一不妥；我粤同胞，谁不认可；其理谓何，善因善果；报Z以徳，振兴土货；好用舶来，不知死所”。最后两句，已近同诅咒。针对英美烟草的谣言战术，他也暗屮出钱让人到一些葬礼活动屮免费散发英美香烟，还特别收买抬棺人叼着香烟出殡，让人们产生购买英美香烟会带來“不吉利”的卬象。在广东地区站稳脚跟后，简照南迅速北上，投资100万元在上海设立了雇工超过千人的卷烟厂。很显然，英美烟草遇到了真正的对手。简照南不但善于市场营销，而且在工厂管理和技术创新上都十分内行，1915年前后，民族工业正处在蓬勃成

6、长的时期，抵制洋货运动此起彼伏，南洋兄弟顺势而上，很快成了“国烟大王”。在这场烟草大战屮，除了令人眼花缭乱的营销对决外，述冇一个十分值得研究、却被人忽略的事件是，南洋兄弟与英美烟草曾经有过两次隐秘的资本合作谈判。在1917年，英美烟草觉得已经很难在市场上-•举扼杀南洋兄弟，于是提出了合并的要求。这在南洋兄弟公司内部引起了一场巨大的风波。简照南在市场竞争屮死力抵抗，然而出人意料的是，他又是合并的积极推动者。在他看来，南洋兄弟身处乱世，仅以口己的这点商业资本很难独存，所以必须有所依靠。一开始，他试图与北洋政府合作，通过“官督商办”的模式，以取得政府的扶持，然而在几轮接触之后，他大感失瑕，认为“

7、官场做事鬼鬼祟祟……与官场交，吃一担砂仁，亦难卜•气”。转而，他对英美烟草提出的合并方案表示了兴趣。南洋与英美的合并在商业上有很多益处，首先可以免除价格战的压力，形成市场垄断利润；其次，可学习到最先进的制造技术，并从英美烟草庞大的采购和销售系统屮受益；三则可以享受到外国公司的种利

8、特权，当时，南洋兄弟的纳税压力远远大于英美烟草，前者每箱香烟需纳税3-10元，此外还受到各地军阀政府的杂税盘剥，后者则与北洋政府达成了“包办”