任务3商务谈判开局策略

《任务3商务谈判开局策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、任务3商务谈判开局阶段策略第一节开局气氛和确定谈判议程任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，乂称之为洽谈气氛。比尔•斯科特将洽谈气氛分为以下四种：第一种:冷淡的、对立的、紧张的；第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种:热烈的、积极的、友好的；第四种:平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，冇利或不利的作用。正是基于此,上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，儿分钟、甚至儿秒钟。它是由谈判

2、人员彼此Z间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛-旦形成,?？以后谈判实务中将会具冇较强的影响作用，难以轻易改变。谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，述受到彼此在正式见而前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。案例导入:营造谈判气氛1994年,美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对□本的逆差居首位，达660

3、亿美元，而这小间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美FI汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日木汽车市场不开放，而日方却认为木国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利,日木在谈判正???开始前就致力于改善谈判气氛,日木汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是:“我们能多么开放呢”接着文字说明:”请看以下事实，一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”Z后，又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂

4、贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:”自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为R本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容:营造谈判气氛的时机，方法。建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛第一节开局气氛和确定谈判议程什么是良好的谈判气氛呢我们???为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。在谈判尚未正式开始阶段，严格讲,从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。谈判气氛一旦形成

5、，将影响到谈判过程小具体问题的解决，但随着问题、才盾的融释与否,谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程屮后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾

6、，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人Z间的关系选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。表情口然、目光坦率口信、态度友好力度、时间和方式，亲切郑重。自我介绍，或由领导介绍己方人员亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一•般站立交谈为好。开局气氛的特点1礼貌尊重-??重对方、彬彬有礼2轻

7、松自然-语气自然平和，表情轻松亲切,尽量小性话题，避免刺激对方。3友好合作-双方是伙伴，而不是对手4积极进取■准时到达谈判地点，仪表端庄整洁，精力充沛，充满口信，坐姿端庄，发咅响亮，表现出追求进取、追求效率拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性议程案例议程案例双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。原则上是把有利于我方的事在程序小突出出来，把不利于我方的事，在程序小尽量避免提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列岀难度大的议题，也即木着先易后难的原则确定谈判的程序第二,在这

8、个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要??，事先设计出相应的策略。在谈判开始之前，