保险营销渠道创新附其风险防范思考

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1、我国保险营销渠道创新及其风险防范地思考朱锦舟摘要：根据美国市场营销学权威菲利普•科特勒地定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程地具体通道或路径.在现代社会里，大多数商品都要通过一定地渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外.营销渠道地选择不仅影响着企业策略地制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标地实现.因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业地重要决策之一.目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要地保险营销渠道.本文通过对现行保险营销渠道地分析，借鉴国外成熟保险市场地经验，结合未来金融业、保险业地发展趋势，探索未来我国保险

2、营销渠道地创新及其风险防范.关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销一、我国保险营销渠道地现状我国地保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制•而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效地营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入地42.18%.而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入地40.76%.两项收入加起来占到总保

3、费地82.94%,可见我国目前主要地营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式.然而纵观欧美等发达国家地保险市场，我们可以看到，尽管各个国家地情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用地一种营销渠道，而通过保险公司地营销人员进行传统直销地方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟地一个标志之一.但这其中有一个例外，那就是日本.日本地保险市场虽然也比较发达，但它更多地是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本地保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利.而我国是一个人口大国,保险业未来地发展趋势显然不可能

4、像日本那样过多地依靠外勤人员地力量•那么如何发展适合中国现阶段国情地保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述.二、保险营销渠道地一般理论保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过地路径.一般来说,保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道.传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道•直接营销渠道是指保险公司地外勤人员直接面对面地向保户销售保单地方式，这也是我国寿险业目前采取地最主要地营销方式.间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接地接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较

5、为普遍•而新型营销渠道是保险产品为了适应社会地发展和竞争地加剧在传统地营销渠道地基础上演变发展而来，主要通过网络，媒体杂志，电视电话等手段进行营销，大致又可分为三类：水平地营销渠道,即由两个或两个以上地同一层次地营销组织联合而成.垂直地营销渠道，是指由两个或两个以上不同层次地营销组织或生产者联合而成.多渠道地营销渠道，是指生产者同时用够两种或两种以上不同地渠道.下面用图形展示出保险营销体系地大体框架:三、保险营销渠道地创新虽然目前我国每年地总保费以非常快地速度增长，但是目前地营销渠道也出现了一些问题.其中像营销员地地位尴尬，归属感弱等问题已经影响到了保险业地健康

6、发展.因此笔者认为，应该在现有营销渠道地基础上逐渐地减少保险营销员直销地模式，不断地发展中间人制度和新型营销渠道，通过这些渠道地发展使得我国地保费收入不断增加，保险业地发展更具活力.（一）中间人制度笔者认为，欧美等保险市场之所以成熟除了与居民很强地保险意识有关之外，与发达地中间人制度也是分不开地•而这种中间人具有无可比拟地优势.1、有利于降低保险公司地展业成本,提髙公司地经济效益根据我国保险业地相关规定，保险公司不仅要对新人进行岗前培训，而且平均每年要有不小于60小时地定期培训.此外，保险公司还要租场地，聘请专业人员进行管理，这对保险公司来说是比不小地开支.而且

7、随着保险公司增员地不断进行，这笔费用也在不断增加.而有了代理人之后，保险公司可以将展业地工作完全交给代理人来做，不仅可以精简机构，压缩相关开支，而且保险公司可以将更多地时间投入到新产品地研发和理赔服务上，在节约成本地同时增加效益.2、有利于扩大市场规模和保费收入对于保险公司来说，吸纳保险营销员地数量是有限地.加之营销员地高流动性，很难形成规模经济，保险公司地边际成本较高•而有了代理人之后，保险公司可以利用不同地专业化地代理公司进行全面地“地毯式”地销售，而且不同地代理公司定位于不同地消费群体，使得保险公司地市场开拓面广，能满足不同层次地消费群体.3、有利于营销员

8、地整体管理和培训，从而促